Die Frage nach der Wertschöpfung

Doch muss sich die Frage, ob Cloud oder nicht, denn zwangsläufig stellen? Eric Kirchner, Accounts-Director Sales-Partner bei Estos, zufolge, stellt sich im Bereich UC eher die Frage nach den Schnittstellen: „Es kommt darauf an, ob Schnittstellen existieren, die die ITK-Prozessintegration möglich machen und nicht darauf, ob die UC-Lösungen aus der Cloud oder im kundeneigenen Netzwerk (on-premise) installiert sind.“ So sind die UC-Lösungsbausteine deutscher Anbieter meist für die Integration in die typische IT-Infrastruktur des Kunden entwickelt – was sowohl für die Wiederverwendung von Benutzer- und Kontaktdaten als auch für die Integration von Groupware-Systemen und Geschäftsanwendungen gilt. „Die Spreu vom Weizen trennt sich, wenn es um Schnittstellen, um Benutzerfreundlichkeit und Gebrauchstauglichkeit geht, wenn die Plattform in der Cloud steht“, davon ist Kirchner überzeugt. Estos empfiehlt daher seinen Partnern, UC-Lösungen systematisch in Komponenten zu zerlegen und zu betrachten, welche Bausteine einer UC-Lösung im Sinne der Wertschöpfung und Kundenbindung das höchste Potenzial bergen.

Florin Buzin, CEO bei Starface, ist sogar der Meinung, dass es, was die Wertschöpfung des Fachhändlers betrifft, prinzipiell egal ist, für welches Vertriebsmodell man sich entscheidet: „Unsere Erfahrung als Hersteller zeigt, dass das Kuchenstück, das für den Fachhandel bleibt, bei beiden Modellen etwa gleich groß ist und vor allem davon abhängt, welche Dienstleistungen mitverkauft werden.“ So seien im Vorfeld im Falle der UC-Lösungen aus der Cloud dieselben Beratungs- und Installationsdienstleistungen notwendig wie bei einer Standard-Anlage: Unter anderem muss das Netzwerk passen, die Schnittstellen zwischen ERP- und UCC-System müssen eingerichtet, DECT-Systeme eingemessen und installiert werden. „Solche Add-on-Dienste machen meist einen Gutteil des Projektvolumens aus. Und auch die Vermittlung von SIP-Trunks ist ein sehr lukratives Nebengeschäft“, erklärt Buzin. „Hinzu kommt, dass die Händler mit steigender Kundenzahl von attraktiven Economy-of-Scale-Effekten profitieren, etwa indem sie all ihre Starface-Cloud-Systeme über eine einheitliche Oberfläche in unserem Cloud-Portal managen.“