Die richtige Wahl treffen!

Dass es kundenseitig Vorteile bringt, keine eigene UC-Infrastruktur zu betreiben, dürfte wohl unbestritten sein. Studienergebnissen des Analystenhauses Pierre Audoin Consultants zufolge, interessiert sich jedes zweite Unternehmen für Kommunikationslösungen aus der Cloud. Dagmar Geer, Vorstand bei Innovaphone, kennt zwei Argumente, die für UC aus der Wolke sprechen: „Da ist zunächst die Flexibilität. Denn die Anwender können schneller auf veränderte Anforderungen reagieren. Das zahlt sich vor allem für schnell wachsende Unternehmen aus, die sich in besonders volatilen oder zyklischen Märkten bewegen. Hinzu kommt das Kostenargument. Zwar ist diese Form des Outsourcings nicht unbedingt günstiger als der Betrieb eigener Infrastrukturen. Allerdings werden bei einem Cloud-Service fixe in variable Kosten umgewandelt. Das sorgt für eine Flexibilisierung der Kosten und bringt dem Unternehmen zudem mehr Kostentransparenz.“

Welches Modell für den Fachhändler am besten passt, hängt laut Geer ganz von der Kundenstruktur ab – sind die Kunden nicht willens, den Weg in die Cloud mit zu gehen, macht der Aufbau eines eigenen Angebots keinen Sinn. Am ehesten könnten wohl diejenigen eine geschäftskritische Anwendung wie UC in die Wolke auslagern, die bereits andere Services auf diesem Wege beziehen. Dass die Zahl dieser Unternehmen wächst, bestätigen nicht zuletzt nackte Zahlen.

Setzt der Fachhändler also auf die Cloud, könne er, je nach Geschäftsmodell, durchaus von Mehreinnahmen profitieren, so Geer. Hier gilt: Je größter die Investitionen in Technologie und Know-how, desto größer die Marge. Oder anders formuliert: Wer lediglich eigene Kunden an UC-Cloud-Service-Anbieter vermittelt, kommt über die Provision nicht hinaus. Entscheidet sich der Händler für den Aufbau und Betrieb eigener Cloud-Infrastrukturen, winken neue Wertschöpfungsmöglichkeiten. So könne sich der Partner vom klassischen Berater hin zum lösungsorientierten Integrator moderner ITK-Services entwickeln, meint Dennis Knake aus der Unternehmenskommunikation bei QSC: „Das bietet dem Partner eine weitere Option, sich tiefer in den IT-Workflow einzubinden und Kundenbindungen zu stärken.“ Dass der Fachhändler sich im Bereich der Cloud langsam aber sicher selbst abschafft, weil hier scheinbar alles „auf Knopfdruck“ funktioniert, sei Quatsch. QSC bietet hier eine Lösung mit verschiedenen Wertschöpfungstiefen: Das Angebot an den Kunden erfolgt nach dem eigenen Leistungsangebot – von der reinen Vermittlung bis zu Vor-Ort-Installation und Support. Darüber hinaus erschließen sich Cross-Selling-Potenziale. Knake: „Bei uns bekommen Partner neben den Cloud-Lösungen auch die Vernetzung oder Voice-Dienste aus einer Hand. Das Zauberwort heißt hier ,Ende-zu-Ende‘-Lösung. Man darf nicht nur den Cloud-Dienst isoliert sehen, sondern das notwendige Drumherum, wie der Anschluss oder die Konfiguration, damit der Dienst auch sinnvoll genutzt werden kann.“