So klappt der Schritt in die Cloud

Möchte der Händler von den zuvor erwähnten differenzierten Wertschöpfungstiefen profitieren und seinen Kunden gar alles aus einer Hand bieten, sollten einige Punkte beachtet werden. So könnten etwa die beiden Erlösmodelle „Erwerb“ versus „Miete“ von Lizenzen Reseller vor eine große Herausforderung stellen, sollte der Übergang ohne Strategie erfolgen, warnt Ralf Ebbinghaus von Swyx. „Erfolgreich werden die Händler sein, die peu à peu auf die monatlichen Einnahmen umstellen und eine One-Stop-Shop-Konzept fahren. Der Trend geht hin zu stärkerer Rundum-Dienstleistung, basierend auf einem stärkeren Sicherheitsbedürfnis und mehr Flexibilität – weg von den gewohnten Einmal-Investitionen, die Resellern und Herstellern bisher ein weiches Finanzpolster verschafft haben.“ Die Umstellung auf monatliche Erträge berge sowohl Chancen als auch Risiken, meint Eric Kichner von Estos. „Perspektivisch kann ein solches Modell das Geschäft stabilisieren, aber die Umgestaltung des Geschäftsmodells kann für ihn auch Deckungslücken im Cashflow nach sich ziehen.“ Eine weitere Gefahr sieht Kirchner in dem möglichen Verlust der Kundenbindung an einen Cloud-Anbieter, schließlich könnte der Fachhändler hier auch rein als Mittler gesehen werden. Starface-CEO Florian Buzin kennt solche Fälle, bei denen Reseller einen Deal vermittelt hatten und dann zusehen mussten, wie der Provider der UC-Services und der Endkunde den Vertrag untereinander geschlossen haben. Ist die Partnerbeziehung aber intakt, seien solche Fälle undenkbar: „Wer seine Lieferanten kennt, muss sich da keine unnötigen Sorgen machen“, meint  Buzin. Das Verhältnis zum Kunden ist für ihn darüber hinaus der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft: „Je besser der Händler den Kunden und dessen Entwicklungspotenzial kennt, desto leichter kann er durch zusätzliche Dienstleistungen Umsatz generieren. Wenn er weiß, welche Niederlassungen eine Firma unterhält, wie sich die Mitarbeiterzahlen entwickeln und wie die Anforderungen aussehen, kann er bereits sehr früh passgenaue Lösungen anbieten und umsetzen.“

Eine weitere Stellschraube ist die Flexibilität des Angebots. Swyx-Vorstandschef Ralf Ebbinghaus rät den Partnern, sich möglichst breit aufzustellen und dem Kunden die gesamten Cloud-Leistungen von Infrastructure-as-a-Service (IaaS) über Platform-as-a-Service (PaaS) bis hin zu Software-as-a-Service (SaaS) anzubieten, wobei Unified-Communications im SaaS-Portfolio lediglich einen Baustein darstellt. „Händler, die auf aktives Cross-Selling, gepaart mit Spezialwissen, setzen und ihre Kundenbeziehungen pflegen, werden in der Zukunft auch von den Margen aus der Cloud profitieren“, verspricht Ebbinghaus.

Direkt in Bezug zum Angebot steht freilich der Herstellerpartner selbst – auch er sollte vom Reseller mit Bedacht ausgewählt werden. So sollte das Portfolio des Herstellers zukunftsfähige Produkte aufweisen, das den sich dynamisch wechseln-den Marktanforderungen Rechnung trägt. Bestenfalls bieten flexible Lösungen nicht nur mehr Zukunftssicherheit für den Kunden, sondern obendrein auch neue Dienstleistungsoptionen für den Händler. In diesem Zusammenhang warnt Buzin vor einem zu großen Abhängigkeitsverhältnis vom Cloud-Anbieter: „Der Händler sollte unbedingt darauf achten, dass er Zugriff auf die in der Cloud befindlichen Kundeninstanzen hat und der Konfigurationssupport bei ihm liegt.“

Neben der individuellen Anpassbarkeit der Lösung sowie deren technische Vollständigkeit nennt Nfon-Vertriebsvorstand Marcus Otto noch weitere Kriterien:
Sicherheit, Skalierbarkeit und Föderationsfähigkeit – und die Margen für den Channel: „Es sollte unbedingt auf ein Lifetime-Revenue-Share-Modell geachtet werden: Ein Cloud-Anbieter geht in seinen Überlegungen davon aus, dass es künftig keine Neuanschaffungen bei Kunden geben wird und dass er den Kunden durch regelmäßige Produkt-Updates praktisch unbegrenzt halten wird. Geht dieses Modell auf, gibt es für den Händler keine zweite Chance, etwas Neues zu verkaufen. Der Lifetime-Revenue-Share schützt somit den Händler.“

Letztendlich gilt es für den Channel, flexibel auf die Anforderungen der Kunden reagieren zu können. Was die Cloud betrifft, die ist im deutschen Mittelstand längst angekommen. Die bekannten Gesetzmäßigkeiten greifen auch hier, davon ist Ebbinghaus überzeugt: „Wenn einige die Scheu verlieren und sich für die Wolke entscheiden, wird ein Dominoeffekt eintreten – schließlich will kein Unternehmen langfristig Geld durch statische Bezahlmodelle verschenken. Eine starke Innovationsbereitschaft des Handelspartners ist dabei ebenso wichtig wie ein ganzheitlicher Vertriebs- und Marketingsupport.“