Fokussierte Ansprache

Auch sehr aktiv im Bereich Smart-Home ist der ITK-Distributor Eno Telecom, der sich ebenfalls als Mittler versteht und es sich zur Aufgabe gemacht hat, Informationen zu bündeln und sie für den Handel passgenau aufzubereiten. Dazu werden die "richtigen" Dienstleistungen entwik-kelt, um den Händler punktgenau zu unterstützen. "Wichtig ist es uns, dass bei allen übergreifenden Themen ein umfassendes Paket für den Händler geschnürt wird, das sowohl den theoretischen Hintergrund inklusive der strategischen Ausrichtung als auch die konkrete Umsetzungsunterstützung beinhaltet", erklärt Katrin Wilke, Leiterin Marketing, Fachhandelsvertrieb und Netzvermarktung bei Eno. Dabei kommen sowohl Experten des Distributors als auch die Ansprechpartner der Hersteller und – sofern es thematisch Sinn macht – auch externe Experten zum Einsatz. In eigenen Online-Bereichen, die öffentlich oder auch auf einzelne Gruppen bezogen sind, fasst Eno die Themen zusammen. So gibt es etwa ein öffentliches Forum zum Thema Smart-Home, das alle Informationen inklusive Schulungen, Expertentipps, Downloadmöglichkeiten oder Ähnliches zusammenfasst.

Auf die Gruppierung der Vertriebspartner in unterschiedlichen Themen- oder Produktbereichen setzt auch Komsa. "Foren und Netzwerke liefern unter Spezialisten wichtige Inputs, geben Impulse, sind Händlern, untereinander eigene Netzwerke zu bilden, quasi als 'Hilfe zur Selbsthilfe' erklärt Uta Georgi, Unternehmenssprecherin bei Komsa. Händler sollten sich solchen Modellen nicht verschließen. Der Distributor Komsa bietet Fachhandelspartnern über die Unternehmenstochter Aetka bewusst ein eigenständiges Partner- und Betreuungskonzept. "Wer nicht kooperiert, erreicht in der Regel weniger Kunden, man hat weitere Wege oder ist in vielen anderen Bereichen auf sich allein gestellt. Deshalb: Kooperationen funktionieren, mit gegenseitigem Vertrauen und zuverlässiger Arbeit auf allen Seiten."

Dass es ein gewisses Risiko mit sich bringt, wenn Händler auf externes Fachwissen zurückgreifen, weiß auch Aurel Takacs von Sysob, kann aber Entwarnung geben: "In gewisser Hinsicht geht damit ein Teil seiner Daseinsberechtigung verloren, denn der Kunde könnte auch selber nach einem Experten suchen. Der Knackpunkt liegt dabei in der zwischenmenschlichen Komponente: Wenn der Händler es schafft, dass der Kunde ihn vor allem als sachkundigen Moderator wahrnimmt, der für jedes Thema den passenden, sympathischen Spezialisten an der Hand hat, muss er sich über Konkurrenz in der Regel erstmal keine Sorgen machen: Denn der Kunde hat, was er will: Seinen persönlichen Spezialgeneralisten."