Kooperieren oder verlieren
Auf allen Gebieten beschlagen zu sein, jeden Trend zu verfolgen und kein hippes oder innovatives Produkt auszulassen, so macht man gute Geschäfte und kräftig Marge – zumindest wird das Resellern oft suggeriert. Die Realität sieht anders aus, denn dass sich Händler auf alle Segmente der ITK-Branche spezialisieren können, ist schlichtweg surreal. Drohen könnte allerdings schnell der Verlust von Bestandskunden, wenn deren Bedürfnisse nach neuen Angeboten nicht befriedigt werden können. Die Lösung: Netzwerke, Kooperationen und Partnerschaften.
- Kooperieren oder verlieren
- Fokussierte Ansprache
- Keine Angst vor Kundenklau
- Den Durchblick behalten
Generalist oder Spezialist? Eine Frage, die sich Fachhändler angesichts der immer komplexer und vielschichtiger werdenden Themen wie etwa Big-Data heute stellen müssen. Alles aus einer Hand zu bekommen, ist für Kunden hochattraktiv: ein Ansprechpartner und damit nur eine Geschäftsbeziehung, die einer sorgfältigen Prüfung auf Know-how und menschlichen Faktoren unterzogen werden muss.
Für den Händler als Generalist plädiert Aurel Takacs, Business-Development-Manager beim Value-Added-Distributor Sysob: "Es gibt nach wie vor eine starke Nachfrage nach Generalisten, die alle wichtigen Themen angehen und nach Bedarf die entsprechenden Experten rekrutieren können. Der Kunde kann darauf vertrauen, dass der eigene Ansprechpartner vielleicht nicht alles alleine lösen kann, aber zur Not jemanden mit ins Boot holt, der das Thema beherrscht. Er braucht nicht unbedingt das tiefste technische Wissen, sondern er muss menschlich zum Kunden passen und sich in seine Lage hineinversetzen können. Wer die Welt mit den Augen des Kunden sehen kann, kann auch beginnen, dessen Probleme zu lösen."
Umfassende Hilfestellungen finden Händler oft schon bei ihrem Distributor, der für ihn den Markt nicht nur sondiert, sondern auf gewisse Weise auch steuern kann, indem er etwa eine Vorauswahl trifft. Für Magnus Michael, Prokurist bei TK-Distributor Michael Telecom, stellt die starke Verbreitung des Internets und die daraus resultierende Preisvergleichbarkeit von homogenen Produkten eine große Herausforderung dar, die seiner Meinung nach eine strategische Ausrichtung des Fachhändlers in Bezug auf Beratung und Kombinierbarkeit von Produkten bedarf. "Unsere Aufgabe sehen wir darin, unsere Fachhändler mit Lösungen zu beliefern, die sie – mit einer Beratung – an ihre Kunden weiter veräußern können. Darüber hinaus suchen wir Produkte und Dienstleistungen, die eine einfache Vergleichbarkeit im Internet nicht zulässt."
Ein Beispiel sind die Produkte des Bereichs Smart-Home: Michael rät, dem Kunden ein System zu empfehlen, das nicht nur ein einziges Bedürfnis des Kunden, wie beispielsweise die Heizungssteuerung, deckt, sondern kombinierbar mehrere Bedürfnisse mit einem einzigen System. Er empfiehlt den "Z-WAVE"-Standard, der Händlern die Möglichkeit bietet, aus über 1.000 Produkten zu wählen, um ein Objekt sicher, sparsam und komfortabel einzurichten.
