Keine Angst vor Kundenklau

Auch Walter Denk, Vice-President und Vorsitzender der Geschäftsführung bei Avaya, kann Reseller in ihrer Angst vor Kundenklau beruhigen. Seiner Beobachtung nach ist es sogar so, dass die Kooperationsbereitschaft zwischen den Händlern untereinander, ebenso wie zwischen Händlern und Herstellern, seit einiger Zeit wächst. Grund zur Sorge gäbe es für Händler eher weniger: "Kunden lassen sich heute nur zu einem Wechsel bewegen, wenn die Unzufriedenheit mit den Leistungen und dem Service von Hersteller oder Händler eine gewisse Grenze überschritten hat. Was den Wechsel zwischen Partnern und Technologien betrifft, sind sich Unternehmen bewusst, dass dieser einiges an Kosten und Zeit in Anspruch nimmt." Prinzipiell rät Denk im Hinblick auf die Kundenzufriedenheit bei der Portfoliowahl lieber auf Qualität als auf Quantität zu setzen.

Die Vermittlung von Kompetenz spielt auch bei Starface eine zentrale Rolle, was sich unter anderem in Bereichen wie dem Partnermanagement und dem Partnerprogramm widerspiegelt. Gleichzeitig sieht sich der Hersteller in der Verantwortung, die konkreten Projekte seiner Partner vor Kundenklau zu schützen – so werden alle gemeldeten Partnerprojekte im Starface-CRM registriert. Damit ist geklärt, welcher Reseller den Lead initiativ generiert hat und die entsprechende bevorzugte Be-treuung genießt. Wolfgang Claber, Inside-Partner-Manager bei Starface, berichtet ebenfalls von einer Tendenz contra Kundenklau: "In der Praxis haben wir die Erfahrung gemacht, dass in der 'STARFACE Community' ein enger Zusammenhalt herrscht und sich unsere Partner vielmehr für Projekte zusammenschließen als sie sich gegenseitig streitig zu machen."