Den Durchblick behalten

Dass die enge und fruchtbare Zusammenarbeit von Herstellern und Distributoren sowie die Bildung von Netzwerken für Fachhändler wertvolle Treiber sind, dürfte unbestritten sein. Allerdings könnte die Vielzahl an Spielmöglichkeiten auch problematisch sein, meint Walter Denk von Avaya: "Obschon Foren und Netzwerke weiterhin von Bedeutung sind, hat sich die Struktur stark verändert. Die Anzahl der Foren steigt stetig – es ist leicht, hier den Überblick zu verlieren." Er rät, genau zu bewerten, welche Foren und Netzwerke für den Einzelnen sinnvoll sind und wo die oft knappe Zeit eingebracht werden kann und soll. So oder so überwiegen für Denk dennoch die Vorteile: "Es ist und bleibt eine gute Idee, hier etwa Energie einzubringen. Denn wurde erst einmal das richtige Netzwerk gefunden, können sich  wertvolle Kontakte ergeben – auch zu anderen Händlern."

Direkt auf die Unterstützung der eigenen Lieferanten zu setzen, ist nach Meinung von Sysob-Experte Aurel Takacs insbesondere für kleinere IT-Händler und Systemhäuser ratsam: "Der Hersteller kennt sein Produkt am besten und hat den breitesten Überblick über entsprechende Projekte und deren Stärken, während der Distributor einen ungefilterten Marktüberblick hat und oft tiefer in der Praxis steckt." Doch auch hier müsse der Händler bei jeder neuen Paarung genau prüfen, ob sie ihn wirklich weiterbringt.

Wie Takacs beobachtet, kristallisiert sich aus diesen Partnermodellen, die bereits seit Jahren gelebt werden, in jüngster Zeit eine weitere Spielart heraus: "Sowohl der Software- als auch der Hardwaremarkt bewegen sich immer mehr vom klassischen Kaufmodell weg. Besonders kleinere Händler haben zunehmend das Problem, gegen große Anbieter zu stehen, die dem Kunden die Arbeit des Betriebs vollständig abnehmen und ohne anfängliche Investitionen auskommen." Es gibt allerdings schon erste Distributoren, die einen Großteil des Risikos abfedern und eigene Betriebsmodelle aufbauen, welche der Händler dann individuell angepasst weiterverkaufen kann.