Der Direktvertrieb und seine Grenzen

„Der direkte Handelsweg ist für Cloud-Services-Anbieter ein wichtiger Bestandteil und wird es auch in Zukunft bleiben“, ist der Vorstandsvorsitzende von Placetel überzeugt. Doch braucht es in einer Zeit, in der das wachsende Angebot im Markt für den Anwender immer unüberschaubarer wird, nicht Spezialisten, die für den Kunden die Übersicht behalten? Und was ist mit der Wahl der passenden Services? Hinzu kommen Ängste und Missverständnisse, die wie ein Gespenst um den Begriff „Cloud“ herumspuken. Immer noch ist die Diskussion um die Wolke und ihre Ausprägungen eine leidliche: Draußen am Markt herrschen vollkommen kontroverse Vorstellungen und Meinungen – angefangen bei der Sicherheit und dem Nutzen, bis hin zu Preisen und Anbietern. Wer soll Licht ins Dunkel bringen, die Skepsis vertreiben und der Cloud zur Massentauglichkeit verhelfen, wenn nicht der Channel? Nur der Händler, der sich als Berater des Kunden versteht und jeweils die individuell beste Lösung für ihn erarbeitet, wird sich am Markt etablieren können, prophezeit Nowak und hat für die Distributoren auch gleich noch einen Tipp parat: „Durchsetzen werden sich nur diejenigen, die als ,Service-Center’-Dienstleister für die Cloud-Anbieter arbeiten und darüber hinaus zusätzliche Mehrwerte, wie zum Beispiel LAN-Infrastruktur, für den Kunden erbringen.“

Ein weiterer Aspekt, bei dem der Channel seine Stärken ausspielen kann, ist die Integration der Cloud-Lösungen in die übrige IT-Landschaft. Der Service-Bedarf beim Aufbau von Private- oder Hybrid-Cloud-Umgebungen dürfe nicht unterschätzt werden, mahnt Klaus Berle, Leiter des Cloud-Competence-Center bei HP in Deutschland: „Das ist nicht nur eine technische, sondern auch organisatorische Herausforderung, weil Cloud-Betriebsmodelle neue Prozesse, Rollen und Governance-Strukturen erfordern.“ Klar könne ein Kunde seine CRM- oder Backup-Lösung ebenso gut aus dem Internet beziehen. „Aber wie ist es um Sicherheit und Compliance bestellt? Und wie verhindert man, dass eine Schatten-Cloud-IT im Unternehmen entsteht?“ Die Antwort kann, so die Meinung von Berle, nur der Channel sein. „Ohne den Channel wird sich die Cloud nicht durchsetzen“, ist man sich bei HP sicher. Jene, die befürchten, dass die zunehmende Verbreitung von Cloud-Lösungen die Rolle des Channels schwächen wird, kann Berle vom Gegenteil überzeugen: „Unsere Wirtschaft ist vom Mittelstand geprägt – und dieser wird vorwiegend von ebenfalls mittelständischen Systemhäusern, Softwarehäusern und Dienstleistern mit IT versorgt. Das wird auch beim Cloud-Computing so sein, denn der Beratungs-, Implementierungs- und Veredlungsbedarf nimmt dabei nicht ab, sondern zu.“