Gemeinsam stark
Was den Einsatz von Cloud-Computing anbelangt, gilt es nicht nur den Endkunden von den Vorzügen der Wolke zu überzeugen – auch die Fachhändler zeigen sich noch skeptisch. Einerseits mögen die Gründe denen der Nutzer ähneln, hinzu kommt aber auch noch ein anderer Aspekt, meint Gerald Hahn, Vorstandsvorsitzender beim IT-Distributor Softshell: „Die direkten Vertriebsmodelle und -strategien der einzelnen Hersteller motivieren die Fachhändler nicht dazu, ihren Kunden Cloud-Services zu empfehlen, geschweige denn zu installieren.“ Dabei lohne es sich für die Hersteller, Preis- und Lizenzmodelle für den Vertrieb über den klassischen Channel zu entwickeln. Die Adressierung der Reseller erfolgt dabei über die Distribution. „Um den Markt der potenziellen Reseller selbst zu adressieren, würden Hersteller, die dieses Geschäft noch nie betrieben haben, einige Jahre und Millionen investieren müssen“, ist Hahn überzeugt.
Und auch für die Hersteller untereinander werde künftig kein Weg mehr an Kooperationen vorbeigehen. Schließlich müssen sich Investitionen in neue Technologien und deren Weiterentwicklung lohnen, was eine gewisse Marktdurchdringung voraussetzt. Wichtig für die Hersteller wird sein, künftig noch enger zusammenzurücken, um Marktteilnehmer und Channel dazu bewegen zu können, die technologische Plattform zugunsten der Cloud zu wechseln.
Wie so ein erfolgreiches Konzept aussehen kann, zeigt das Beispiel HP. Der Hersteller hat erst vor kurzem ein umfassendes Channel-Programm aufgelegt, das die verschiedenen Partner bei der Entwicklung ihrer Cloud-Geschäftsmodelle unterstützt. „Dabei geht es nicht nur darum, dass die Partner Cloud-Lösungen von HP verkaufen und einführen“, erläutert der Leiter des Cloud-Competence-Center bei HP, Klaus Berle. „Denn die klassische Wertschöpfungskaskade vom Hersteller über den Distributor und Partner zum Kunden entwickelt sich in Richtung von Wertschöpfungsnetzen.“ So sieht er künftig neue Kooperationsmodelle, bis hin zu gemeinsamer Verantwortung für Gewinn und Verlust – etwa in Form gemeinsamer Cloud-Marktplätze.
