Ein Rollenspiel

Freilich ist nicht nur der Hersteller angehalten, seine Position am Markt zu überdenken. Die Rollen der Partner müssen ebenfalls neu verteilt werden. Denn die Cloud wird nur demjenigen Markteilnehmer große Wachstumschancen bieten, der sein Geschäftsmodell an die neue Situation anpasst und neue Qualifikationen aufbaut. „Die Rollen Hersteller, Value-Added-Reseller, Dienstleister, Distributor, XaaS-Provider werden im Cloud-Zeitalter neu definiert“, erklärt Berle. Demzufolge würden die Rollen künftig so verteilt werden: Reseller müssten sich in Richtung Systemintegrator entwickeln, Softwarehäuser wären SaaS-ready, Service-Provider würden auf die Automatisierung ihrer IT setzen und Cloud-Makler-Prozesse aufbauen.

Dirk Knerr, Partner-Account- & Alliance-Manager beim Managed-Services-Provider Claranet, zeichnet ebenfalls ein Bild der Systemhäuser, die aus seiner Sicht für den Vertrieb von Cloud-Lösungen unerlässlich sind, da bei jedem dieser Services auch weiterhin das lokale Netz betreut werden müsse: „Das Systemhaus kennt die Bedürfnisse des Kunden und zeigt ihm ,seinen’ Weg in die Cloud. Optimalerweise übernimmt der Systemhauspartner die Pflege, Anpassung und Optimierung der Cloud-Lösung.“ Darüber hinaus bestehe die Option, dem Kunden Cloud-Produkte als Reseller oder White-Label-Partner anzubieten.