Me-too bringt's nicht
Der Vertrieb von Unified-Communications-Lösungen ist zweifellos komplex, denn schlichtweg nur die verschiedenen Kommunikationskanäle zu vereinen, ist zu kurz gedacht. UC steht für das Versprechen, Kommunikation tief in die Unternehmens-IT einzubetten, mit den Geschäftsprozessen zu verzahnen und zu jeder Zeit, an jedem Ort und mit jedem Endgerät verfügbar zu machen. Händler, die bereit sind, das klassische Me-too-Geschäft hinter sich zu lassen, profitieren nicht nur vom zusätzlichen Vertrieb ihrer Beratungsleistungen – sie schaffen echte Alleinstellungsmerkmale.
- Me-too bringt's nicht
- Direkte Unterstützung für den Channel-Vertrieb
Der Anwender pflegt in Sachen Kommunikationstechnologie höchste Ansprüche und ist kaum bereit, Abstriche in seinem Kommunikationskomfort zu machen, nur weil die unternehmensweite ITK-Infrastruktur einen deutlich höheren Komplexitätsgrad aufweist als die heimische Kombination aus Tablet, Smartphone und Router.
Für den Fachhandel ist der UC-Vertrieb gewissermaßen ein zweischneidiges Schwert. Um die nötige Beratung leisten zu können, muss langfristig und kontinuierlich in das eigene Know-how investiert werden. Und zwar nicht nur in die klassischen TK-Themenfelder, sondern – mit einem immer größeren Schwerpunkt – in das Fachwissen rund um die IT-Infrastruktur. Der Gewinn, der diesen Investitionen gegenübersteht, ist umso verlockender. Der zusätzliche Vertrieb von Beratungsleistungen schafft nämlich nicht nur mehr Umsatz, sondern auch eine gute Position im Wettbewerb.
Mehrwert durch Beratung
Beispiel Anwendungsintegration: Der Mehrwert, den die Integration der Kommunikation in die Geschäftsprozesse bringt, ist unbestreitbar. Wie hoch dieser Mehrwert aber tatsächlich ausfällt, hängt entscheidend von der Integrationstiefe – und damit nicht zuletzt auch von der Beratung und dem Know-how des Fachhändlers – ab. Geht es dem Kunden nur darum, aus einer Anwendung heraus ein Telefonat zu starten? Ist es das Ziel, Anrufer auf Basis verschiedener Datenbanken zuverlässig zu identifizieren oder Kontakte aus SAP, Salesforce & Co. auch mobil zur Verfügung zu stellen? Oder sind die Anforderungen komplexer? Indem zum Beispiel konkrete Daten aus den Anwendungen bei Anrufeingang automatisch angezeigt werden sollen.
Fachhändler, die diesen Anforderungskatalog erfüllen, können sich gegenüber dem Kunden nicht nur als kompetenter Partner positionieren, sondern bringen sich vor allem auch als langfristiger Lösungsanbieter in Stellung. Denn wer die Integration in SAP, Salesforce oder Microsoft-Dynamics bewerkstelligt und sowohl die Beratung als auch das technische Know-how mitbringt, die Kommunikationsprozesse langfristig zu verschlanken, ist nicht mehr beliebig austauschbar.
Es zeigt sich: Gerade im UC-Umfeld führt praktisch kein Weg daran vorbei, Beratung und Solution-Selling in den Vertriebsfokus zu rücken. Insbesondere vor dem Hintergrund, dass IT und TK immer weiter miteinander verschmelzen, sichern diese Skills das Zukunftsgeschäft.
Um die Fachhändler in dieser Hinsicht zu unterstützen, sind auch die Hersteller in der Pflicht. Ein wichtiger Pfeiler ist zweifellos der Know-how-Transfer, sprich den Fachhändler dazu in die Lage zu versetzen, die notwendigen Beratungsleistungen zu erbringen und die anschließende technische Realisierung vorzunehmen. Übersteigen Projekte den Spezialisierungsgrad des Partners, sollte der Hersteller darüber hinaus Service-Dienstleistungen im Portfolio haben, um die nötige Unterstützung zu leisten. So entfällt eine Akquise von Drittanbietern.
