Mehrwerte bieten

Doch all diese Herausforderungen stellen gleichzeitig eine Chance für Reseller dar, davon ist Hellmeier überzeugt. So könne dem Kunden nämlich nicht nur Hard- und Software, sondern obendrein auch eine umfassende Betreuung geboten werden – ein deutlicher Mehrwert also. „Dienstleistungen wie Beratung, Implementierung und Wartung sowie das dazugehörige Know-how des Resellers werden für den Endkunden immer bedeutsamer“, bestätigt auch sein Kollege Niclas Kunz, Senior-Business-Development-Manager bei Computerlinks. So seien die Endkunden auf das umfassende und aktuelle Fachwissen ihres IT-Händlers angewiesen, da es ihnen die Vielfalt der Bedrohungen, die komplexen Netzwerkstrukturen und die zunehmend heterogenen IT-Umgebungen häufig schwer machen, dieses Know-how selbst vorzuhalten.

Dass der Markt den Resellern beratungstechnisch eine Menge abverlangt, weiß auch Brinkschröder. Die Fragen, die man als Anbieter von IT-Security-Lösungen beantworten können sollte, lauten für ihn: Was sind die digitalen Assets im Unternehmen und wie sind sie gesichert? Wie abhängig sind Prozesse von welchem Bereich der IT? Und entspricht der Umgang mit Daten der Compliance? Westcon Security versorgt daher seine Partner regelmäßig mit Vertriebstools sowie Best-Practices-Guides und veranstaltet darüber hinaus vertriebliche und technische Trainings, die helfen sollen, zu den Produkten zu beraten, sie zu implementieren und sie zu warten. Alternativ können das auch die Westcon-Experten im Namen des Channel-Partners leisten.