Rechtzeitig die Weichen stellen

Letzten Endes müssen sich Händler, die bislang weniger auf IT-Sicherheitslösungen gesetzt hatten, fragen, ob es sich lohnt, das Lösungs- und Dienstleistungsportfolio in diese Richtung aufzubohren, findet Martin Twickler, Geschäftsführer bei Exclusive Networks Deutschland. Er kann seinen Partnern guten Gewissens dazu raten – sofern sie dabei strategisch vorgehen. „Es ist nicht damit getan, einfach die bekannten und vermeintlich bewährten Firewall- oder Antivirus-Lösungen gut etablierter Hersteller anzubieten“, meint Twickler. Denn damit würden sich Systemhäuser in einen massiven Verdrängungswettbewerb begeben. „Die Claims sind gesteckt, die Marktanteile unter den langjährigen Security-Dienstleistern fest aufgeteilt. Newcomer haben da keine Chance, sich einen Platz zu erobern – von den nicht sonderlich lukrativen Margen der Standard-Security-Produkte ganz abgesehen.“ Es sei denn, sie konzentrieren sich auf die neuen Anbieter am Markt und setzen auf innovative Lösungen. Denn solche Produkte könnten naturgemäß sehr stark und schnell wachsen. Darüber hinaus sind sie auf die aktuellsten Bedrohungen ausgelegt und erfüllen damit den aktuellen Bedarf des Marktes. „Ein Systemhaus kann mit solchen Herstellern hervorragend wachsen und sich damit ein eigenes Security-Profil erarbeiten“, so Twickler. Die Exclusive Networks Group hat einige dieser Hersteller im Portfolio, deren Entwicklungskurve, dem Distributor zufolge, steil nach oben zeigt. Darunter finden sich etwa Arbor Networks, Fire Eye, Innominate oder Palo Alto Networks. „Alles hoch innovative Unternehmen, deren Lösungen den Nerv der heutigen Sicherheitsproblematik treffen und den Kunden spürbar mehr Sicherheit geben: Stichwort Application-Security, Zero-Day, heuristische Malware-Erkennung“, kommentiert Twickler. „Diese Next-Generation-Security-Lösungen sind auch eine Chance für Systemhäuser, die sich neu in der IT-Sicherheitsbranche erproben wollen und den Aufwand nicht scheuen, sich entsprechend einzuarbeiten. Für Schulungen und die nötige technische Unterstützung sorgen wir als Distributor.“

Die Unterschiede und Mehrwerte neuer Lösungen dem Kunden zu vermitteln, ist eine der großen Herausforderungen für den Handel – aber längst nicht die einzige, meint Brinkschröder. Reseller müssten darüber hinaus ihre Geschäftsmodelle auf den Prüfstand stellen und kritisch analysieren, wie gut sie auf die künftigen Anforderungen in den folgenden Bereichen vorbereitet sind:

• Infrastrukturwandel – IT-Dienstleister sollten in der Lage sein, ihre Kunden mit Lösungskonzepten für virtualisierte, mobile und Cloud-basierte Systeme zu unterstützen.
• Compliance-Wandel – Reseller müssen die IT ihrer Kunden Compliance-konform absichern. Dafür brauchen sie umfassende Kenntnisse nationaler und internationaler Normen sowie branchenspezifischer Richtlinien.
• Wandel der Bedürfnisse – Sicherheitsanforderungen korrekt zu analysieren, gilt als Kernkompetenz guter Systemhäuser und verliert angesichts zunehmend komplexer Angriffsmuster auch nicht an Wichtigkeit.
• Vielfalt und Formfaktoren – Reseller müssen für sich definieren, welche Produkte sie als Hardware, welche virtuell und welche als Service vermarkten werden. Zusätzlich stehen viele Partner vor der Frage, ob sie Services selbst hosten oder als Broker vermarkten möchten.

„Partner, die in diesen Bereichen rechtzeitig und richtig die Weichen stellen, schaffen eine hervorragende Ausgangsbasis, um Zukunftsthemen wie Mobility, Virtualisierung und Cloud-Security zu besetzen – und um Kunden zu überzeugen, die von traditionellen Technologien auf Service-Modelle umsteigen möchten“, davon ist Brinkschröder überzeugt. Bis 2015 prognostizieren die Analysten von Gartner ein jährliches Wachstum von zehn Prozent im IT-Security-Bereich, Produkt- und Service-Umsätze zusammengefasst. Es gibt also genug zu tun für den Handel.