Die Wettbewerber hinter sich lassen

Der Bedarf nach Sicherheit ist da, die Lösungen für die aktuellsten Bedrohungsszenarien sind verfügbar – doch wie gelingt es Resellern, sich am Markt zu etablieren und stattliche Margen zu erzielen? Ein Schlüssel zum Erfolg ist die Erfahrung, glaubt Helge Scherff, Geschäftsführer bei Wick Hill Deutschland. Denn das hoch komplexe IT-Security-Feld geht weit über Antivirus und Firewall hinaus. Der Reseller muss auf die sich stets wandelnde Bedrohungslage reagieren. Der Markt bietet eine Vielzahl an entsprechenden IT-Lösungen, aus der die jeweils passende für den Kunden ausgewählt werden muss – eine Standardlösung für alle gibt es nicht. „Der Reseller muss also genau wissen, wie die Umgebung vor Ort aussieht und was der Kunde erreichen möchte“, fasst Scherff zusammen. „Es werden folglich individuelle Ansätze gefordert, die der Reseller leichter mit einem Value-Added-Reseller umsetzen kann. Wir helfen dem Fachhändler, die richtige Lösung zu finden, beraten ihn und stellen auf Wunsch Techniker zur Verfügung, die bei der Implementierung assistieren.“

In Einzelfällen können aber auch „All-in-one-Lösungen“ die richtige Wahl sein und, je nach Anforderung, die Komplexität der Sicherheits-Infrastruktur in Netzwerken deutlich reduzieren, so die Erfahrungen von Computerlinks. „ Eine solche Lösung vermeidet Inkompatibilitäten, erleichtert häufig die Konfiguration und reduziert die Latenz im Netzwerk“, resümiert Niclas Kunz. Er rät den Resellern, zwischen „Best of Breed“, der marktführenden Einzellösung, und „Best of Need“, dem was der Kunde mindestens benötigt, sinnvoll abzuwägen. Im Vorfeld sollte außerdem ein Anforderungskatalog erstellt und entsprechende Lösungsszenarien mit dem Endkunden entwickelt werden.