Die Herausforderungen

Prinzipiell, so Doeschl, seien UC-Lösungen für alle Zielmärkte geeignet – von Heimanwendern bis hin zu großen Konzernen. Die Herausforderungen sind immer die gleichen, die Anwendungen entscheiden sich nicht in der Funktionalität, sondern nur in der Skalierbarkeit. Nutzerfreundlichkeit spielt dabei eine große Rolle. Damit eine UCC-Lösung die Prozesse im Unternehmen vereinfacht und die Zusammenarbeit der Teams verbessert, sollten Reseller fünf Kernthemen berücksichtigen: Mobilität, Geräteunabhängigkeit, Team-Funktionalität, Bedienungsfreundlichkeit, User-Experience und Sicherheit. „Insbesondere Mobilität ist eine zentrale Herausforderung für alle Unternehmen“, meint Doeschl. „Sie müssen Anwendungen heute as-a-Service in Form von Apps bereitstellen, um sie immer und überall zugänglich zu machen. Hohe Bandbreiten und effiziente Übertragungstechnologien sorgen für die nötige Performance sowie Ende-zu-Ende-Verschlüsselung für Sicherheit. Allerdings entstehen organisatorische Probleme durch lange Investitionszyklen sowie Schatten-IT aufgrund der Nutzung privater Lösungen am Arbeitsplatz.“ Um diese zu vermeiden, müssten geprüfte Unternehmenslösungen bereitstehen, die sich intuitiv nutzen lassen.

Gerade wenn es um das Klientel der Klein- und Mittelständler geht, kommt hinzu, dass sich Reseller auf die Suche nach einer preisgünstigen Lösung machen müssen, gibt Michael Page, Vertriebsleiter bei Mitel Deutschland, zu bedenken. „Kleine und mittelständische Unternehmen verfügen in aller Regel über weniger IT-Ressourcen und geringere Budgets. Folglich brauchen sie intelligente UC-Lösungen, die schnell zu implementieren, einfach zu verwenden, zu warten und zudem kostengünstig sind. Solche UC-Lösungen bieten ihnen einen Wettbewerbsvorteil.“

Was für wen?

Ob ein dedizierter Kommunikationsserver oder eine Cloud-Lösung die bessere Wahl ist, lässt sich nicht allgemeingültig sagen, meint Doeschl. Denn für On-premise-Lösungen sprechen die starke Kontrolle, der hohe Integrationsgrad, die strengen Sicherheitslinien, die Individualisierbarkeit und das vorhandene IT-Wissen im Unternehmen selbst. Die Cloud hingegen punktet durch eine hohe Dynamik, die Erweiterbarkeit für neue Märkte und Regionen, die schnelle Skalierbarkeit, das effiziente Preis-Leistungsverhältnis sowie die Auslagerung des Betriebs. „In der Praxis finden wir heute oft die Mischform der hybriden Cloud, welche Elemente von On-premise- mit CaaS- oder SaaS-Lösungen kombiniert und somit die Vorteile beider Welten nutzt“, berichtet Doeschl.

Gerade weil Reseller im Bereich UC nicht nach dem „One size fits all“-Prinzip verfahren können, da, je nach Branche, Größe und Struktur des Unternehmens die „optimale“ UC-Infrastruktur völlig unterschiedlich ausfällt, ist die Cloud eine gute Wahl, meint Thomas Schmieske, Leiter Indirect-Channel bei Unify. „Die verschiedenen Cloud-Modelle bieten flexible Optionen, eigene On-premise-Infrastrukturen schnell und einfach in der Cloud erweitern oder sogar komplette Bereiche in die Cloud zu verlagern. Damit sind aktuelle UC-Lösungen für Unternehmen nahezu jeder Größe interessant.“ Der Stellenwert der Cloud ist für Schmieske auch im Bereich Mobilität unbestreitbar, da Mitarbeiter überall und von jedem Endgerät aus produktiv arbeiten können.

Von Cloud-Lösungen profitiere insbesondere der SoHo-Bereich, berichtet Bichlmeir. Denn dank den Diensten aus der Wolke wird der Betrieb von übergreifenden Plattformen zur Zusammenarbeit bei kleinen Unternehmen immer praktikabler. Doch um herauszufinden, welches Bereitstellungsmodell für wen das passende ist, sollten Reseller das individuelle Sicherheitsbedürfnis des Kunden eruieren. Wem ist er bereit, Hardware und Daten anzuvertrauen? Und welche Sicherheitspolicy verfolgt er? Bichlmeir: „Allgemein ist zu sagen, dass speziell kleine Firmen mit einer Cloud-Lösung schneller und mit geringerem Investment starten können.“ Für eine fundiert getroffene Entscheidung müssten neben dem oft beschriebenen Sicherheitsaspekt auch die Wartungs- und Servicekosten einer eigenen Hardware-Anschaffung mit einkalkuliert werden. Auch bei großen Firmen könne sich eine Cloud-Lösung laut Bichlmeir schnell rechnen: „Die mobile An- beziehungsweise Einbindung in UCC-Umgebungen ist mittlerweile schon Standard. Interessanterweise wird bei Festtelefonen oftmals eine eigene Telefonanlage präferiert, mobil haben sich Vermittlung und Anrufbeantworter über die Cloud dagegen bereits seit langem etabliert.“

Unabhängig davon, ob sich ein Unternehmen nun für oder gegen den Service aus der Wolke entscheidet, sollten Reseller in jedem Fall immer die individuellen Bedürfnisse des Kunden im Blick behalten, mahnt Knaak: „Kundenspezifische Anpassungen im UC-Bereich sind auch weiterhin ein sehr gefragter Service und weisen damit attraktive Wachstumspotenziale auf.“ Gerade wenn es um die Frage on-premise oder Cloud geht, auf die es keine generelle Antwort gibt, komme es auf die Beratungskompetenz an. „In den letzten 18 Monaten hat sich einiges getan: Musste früher die Cloud als standardisierte Lösung auf alle passen, geht heute der Trend zu individuell auf das Unternehmen zugeschnittene Lösungen.“

UC als Sprungbrett in neue Märkte

Neben dem Invest in Know-how rund um die neuen Lösungen und deren Vermarktung sollten sich Reseller auch dessen bewusst sein, dass sie ihr Geschäftsmodell beziehungsweise ihre Tools und Services anpassen müssen, um erfolgreich im UCC-Markt agieren zu können. „Das Cloud-Business hat andere Wertschöpfungselemente als das traditionelle Hard- und Softwaregeschäft“, gibt Schmieske zu bedenken. Partner müssten ihren Kunden neue Services anbieten, wie zum Beispiel Cloud-Consulting, Cloud-Integration-Workshops oder die Integration von diversen Cloud- und On-premise-Lösungen. Darüber hinaus sollten die Sales-Tools an das flexible Subscription-Licensing-Modell angepasst werden.

Nehmen sich Reseller all das zu Herzen, ist sogar weitaus mehr drin, glaubt Knaak: „UC ist mit seinen starken Verdrängungs-tendenzen nicht einem der wachstumsstärkste Markt. Aber er ist ein geeignetes Sprungbrett in Märkte wie etwa WLAN, Public-WLAN und Netzwerke im Allgemeinen. Und der UC-Absatz selbst wächst vor allem im Bereich Small- und Home-Office kontinuierlich.“ Letzteres werde immer mehr zum ,echten‘ Büro umgebaut – mit Drucker, VPN- und Softphones sowie HD-Kameras. Doch auch hier gilt: Wer sich von der Konkurrenz abheben will, muss mehr zu bieten haben.