Wege in ein UC-Vertriebsmodell

Home-Office, mobiles Arbeiten, Mitarbeiter an unterschiedlichen Standorten sowie differenzierte und komplexe Geschäftsprozesse erfordern ein hohes Maß an Flexibilität. Veraltete Systeme, wie sie teilweise noch in vielen Unternehmen vorzufinden sind, können dem Druck, der durch die Marktgegebenheiten aber auch durch die Mitarbeiter ausgeübt wird, nicht mehr standhalten. Eine Chance für Value-Added-Reseller (VARs), im Bereich Unified-Communications lukrative Geschäfte zu machen. „Die attraktivsten Zielmärkte sind derzeit vorrangig Märkte mit breit beziehungsweise weit verstreuten Kommunikationswegen“, so Andreas Bichlmeir, Senior-Manager UC & Digital-Signage EMEA bei Ingram Micro. „Hierbei ist es egal, ob große Firmen rein interne Prozesse optimieren wollen oder ob kleine Firmen das Ziel haben, die Zusammenarbeit mit ihrer breiten Kundenstruktur zu verbessern.“ Die Frage ob und inwiefern sich ein Reseller in diesem Segment erfolgreich bewegen kann, steht und fällt mit seiner Expertise und seiner Beratungskompetenz beim Endkunden, davon ist auch Markus Knaak, Director Channel Central-Europe bei Avaya, überzeugt: „Unzureichend funktionierende Geschäftsprozesse müssen vom Reseller aufgedeckt und optimiert werden. Eine weitere Chance liegt in dem Bedürfnis vieler Mitarbeiter nach mehr Mobilität und Flexibilität. Anders als beim reinen Erneuerungsbedarf ist es entscheidend, dass der Preis nicht im Fokus steht. Stattdessen sollen sich Unternehmenskunden auf die Qualität der Beratung und auf das existierende Lösungsportfolio konzentrieren.“

Von größter Bedeutung für Reseller ist daher – neben dem spezifischen Produktwissen –  ein fundiertes Netzwerk-Know-how. Denn am Anfang eines UC-Projektes steht die Prüfung der Rahmenbedingungen beim Endkunden. Für IP-Kommunikation bedarf es eines performanten Netzwerks – fehlt die Performance wird das ohne Quality-of-Service dann auf neue UCC-Komponenten geschoben. „Nicht selten beginnen UCC-Projekte mit einer grundlegenden Überarbeitung des bestehenden Netzes“, berichtet Bichlmeir. „Dem Reseller müssen einschlägige Protokolle und Technologien entweder geläufig sein, oder aber er hat dafür einen kompetenten Partner an seiner Seite.“ Häufig fehle dem VAR das tiefgehende Know-how, das nötig ist, um Endkunden-Arbeitsprozesse vollumfänglich zu erfassen und optimierte Anwendungen einzuführen.

Kooperationen sind gefragt!

Diese Problematik sieht auch Knaak und plädiert für die Zusammenarbeit mit spezialisierten Partnern. Seiner Meinung nach werden gezielte Kooperationen auch künftig immer wichtiger – unabhängig davon, ob es sich dabei um andere Reseller-Partner, Consultants oder weitere Player am Markt handelt: „In den nächsten Jahren werden solche Zusammenschlüsse einen echten Höhenflug erleben. Kaum ein Unternehmen kann alle Aufgaben allein und autark bewältigen. Im Zweifel muss externer Support eingekauft werden.“ Damit beginnt ein weiterer Wettbewerb: Denn erfolgreich werden demnach diejenigen sein, die sich einerseits optimale Partner suchen und andererseits selbst über Fähigkeiten und Kapazitäten verfügen, die für anderen besonders nützlich sind, meint Knaak.

Wer also beim Endkunden punkten will, muss die gesamten Geschäftsprozesse im Blick haben und im Detail analysieren. Im nächsten Schritt gilt es, nicht nur die IT-ler, sondern auch Geschäftsleitung und Personalabteilung von den Vorteilen des Projektes zu überzeugen. Eine wichtige Rolle spielt in diesem Zusammenhang – neben einer tiefgreifender Prozessanalyse nach der Installation – auch die Schulung der Anwender. Denn erst wenn die neuen UCC-Tools standardmäßig genutzt werden, können sich die Vorteile der Lösung bemerkbar machen und Widerstände bei der Migration werden vermieden. „Reseller spielen hier eine große Rolle“, davon ist Anton Doeschl, Leiter Collaboration-Architektur bei Cisco, überzeugt. „Sie ermitteln, wo sich das Unternehmen heute und in Zukunft befindet und wie Lösungen Mehrwerte bringen können.“ Er rät Resellern zur Zusammenarbeit mit Anwendungsherstellern und Partnern wie SAP, Microsoft oder IBM, um die Integration der UCC-Lösung in die Anwendungswelt zu realisieren und so Prozessabläufe in Unternehmen nachhaltig effizienter zu gestalten.