Andreas Karl von Konica geholt
Dell kurbelt Druckergeschäft an
Dell investiert in den Ausbau des Druckergeschäfts. Um den Vertrieb über den Channel voranzutreiben, holt der Hersteller Andreas Karl, der bereits bei Konica Minolta im indirekten Vertrieb als Verkaufsleiter IT Channel Printer für den Bereich Nordbayern tätig war.
Dell hat in Deutschland verschiedene Schritte eingeleitet, um das Drucker-Business anzukurbeln. Wie Dave Mcnally, Head of Imaging Sales EMEA von Dell, im Gespräch mit Computer Reseller News ausführt, hat der Hersteller die vergangenen sechs Monate dazu genutzt, in zusätzliche Mitarbeiter und Ressourcen zu investieren. Vor rund einem Jahr hat das amerikanische Unternehmen begonnen, sich stärker um das Druckergeschäft zu kümmern. Zu diesem Zeitpunkt lag der Marktanteil in Deutschland noch bei unter einem Prozent, das Ziel: ein Marktanteil von zehn Prozent. Von diesem Ergebnis dürfte Dell derzeit noch weit entfernt sein. Gerade für Deutschland hat das Unternehmen aber ehrgeizige Pläne im Druckergeschäft und erwartet für das laufende Jahr ein »substanzielles Wachstum«. Dabei setzt Dell auch auf die Bekanntheit des Brands, doch gerade für den Druckerbereich muss das Unternehmen noch Überzeugungsarbeit leisten. Im Vergleich zur Vergangenheit wurden intern Anreize geschaffen, Drucker aktiv zu vermarkten.
Der Hersteller scheint inzwischen erkannt zu haben, dass im deutschen Markt kein Weg am indirekten Vertriebsmodell vorbei führt. Deshalb wird es ab dem 3. Mai einen neuen Channel-Verantwortlichen im Druckervertrieb von Dell geben. Für den Hersteller ist es dabei von Vorteil, dass sich Konica Minolta stark aus dem IT-Fachhandelskanal zurückgezogen hat. Von der Konkurrenz aus Langenhagen holt Dell Andreas Karl, der ab Mai die Channel-Strategie im Druckersegment als Channel Account Senior Consultant (Printer) vorantreiben soll. Weitere Mitarbeiter sollen folgen. Karl war bei Konica als Verkaufsleiter IT Channel Printer für den Bereich Nordbayern verantwortlich. Seine direkte Vertriebsstrategie verliert der Hersteller dabei jedoch nicht aus den Augen. Laut Mcnally wird der Hersteller weiterhin sowohl auf den direkten Vertrieb und als auch auf das Geschäft über Reseller setzen. »Wir sind bei Dell davon überzeugt, dass es wichtig ist, dem Kunden die Entscheidung zu überlassen, wo er einkaufen will«, erläutert Mcnally. Hierzulande arbeitet das Unternehmen mit dem Systemhaus IT-Haus als Printing-Distributor zusammen. Derzeit sieht Mcnally keine Veranlassung einen weiteren Grossisten hinzuzufügen.
Der Hersteller hat zudem erkannt, dass die Preise für die Geräte bislang nicht wettbewerbsfähig waren. Ende März hat Dell deshalb die Preise für 22 der derzeit 23 geführten Laserdrucker um fünf bis 15 Prozent senken. Um vor allem das Geschäft über den Fachhandel anzukurbeln, wird der Dell die eigenen Online-Rabattaktionen auf www.dell.de zugunsten des Reseller-Kanals reduzieren. Damit sollen die Margen für Fachhändler in dem hart umkämpften Druckermarkt attraktiv bleiben. »Es gibt jetzt keinen Grund mehr, warum Fachhändler unsere Produkte nicht verkaufen sollten«, ist Mcnally überzeugt. Zudem plant Distributor IT-Haus weitere Rabatte auf Projekte oder größere Abnahmemengen.
Lesen Sie mehr zum Thema
