Dell-Partner SVA
Mit Storage-Lösungen auf Wachstumskurs
IT-Infrastruktur ist weiter gefragt. Davon profitieren Systemhäuser wie SVA. Der Dell-Partner sieht vor allem bei Storage jede Menge Geschäftschancen - auch wegen KI. Da trifft es sich gut, dass der einstige Direktvertriebs-Champion Dell immer mehr Produktbereiche über den Channel vermarktet.
Als der Direktvertriebs-Champion Dell vor mehr als 15 Jahren sein Geschäft für Partner öffnete, gab es viel Skepsis, wie ernst das Bekenntnis zum Partnervertrieb sei. Heute ist der US-Konzern im Channel eine feste Größe. Über die letzten Jahre hat Dell zudem sukzessive weitere Bereiche für den Channel geöffnet, manche sogar priorisiert. Nicht wenig davon ging auf die Initiative der deutschen Dell-Manager und deren Partner zurück, wie 2020 der Entschluss, das Infrastrukturgeschäft im Midmarket nur noch über den Channel abzuwickeln (connect professional berichtete). Im vergangenen Jahr entschied sich Dell, seine Storage-Produkte künftig nahezu vollständig über Partner zu vermarkten. Die „Partner First“-Strategie lässt Dells Direktvertrieb seitdem praktisch keine andere Möglichkeit mehr, als hier mit den Partnern zusammenzuarbeiten.
Eine Entwicklung, die vom deutschen Partner SVA mehr als begrüßt wurde. SVA gehöre zu den Top 3 Partnern von Dell in EMEA, wie Dells DACH-Channelchef Robert Laurim betont. Und das, obwohl das Systemhaus nur in Deutschland aktiv sei.
SVA ist auf IT-Infrastruktur spezialisiert, also alles von Servern, Storage bis Networking, aber auch Big Data oder Analytics gehören zum Geschäft. Mit über 200 Herstellerpartnern arbeitet SVA. Dell ist einer davon, aber „im Infrastrukturbereich einer der wichtigsten“, wie SVAs CTO Michel Baus betont.
Hohe Nachfrage nach Infrastruktur und Cloud
Die Nachfrage im Infrastrukturbereich wachse stark, berichtet Baus und auch Managed Services seien gefragt. Unternehmen hätten immer mehr Bedarf, auch wegen des Fachkräftemangels. SVA hat sich darauf eingestellt und bietet beispielsweise eine Private-Cloud-Lösung an, die beim Kunden steht. Der muss die Geräte nicht kaufen und kann nutzungsabhängig – „pay per use“ – bezahlen. Das sei nur eine Zahlungsmöglichkeit, versichert Baus, „wir bieten eine Vielzahl davon an.“
Nachfrage kommt aus den unterschiedlichsten Bereichen, von großen Enterprise-Kunden bis in den Mittelstand. Viel Umsatz macht SVA auch mit öffentlichen Auftraggebern, und natürlich MSPs und Datacenter-Betreibern.
Wachstum gebe es in beiden Segmenten – klassische IT-Infrastruktur wie auch Cloud-Services. Cloud, speziell das Geschäft mit den Hyperscalern, wachse vielleicht prozentual etwas stärker, meint Sven Kaminski, Fachbereichsleiter Datacenter Infrastruktur bei SVA. Allerdings von einer niedrigeren Ausgangsbasis aus.
Auch im Infrastrukturbereich gibt es Refresh-Zyklen, Kaminski spricht von 3 bis 5 Jahren. Spätestens dann, wenn die Wartungskosten für die Altsysteme zu hoch werden oder die Energiekosten lohne sich ein Wechsel. Auch die Serverlizenzkosten spielten hier eine Rolle, weil durch Konsolidierung auf leistungsfähigere Systeme weniger Server eingesetzt werden müssen.
Nicht alle Kunden wollen alles aus einer Hand. Das sei auch Kunden- und Größenabhängig, meint Baus. „Je größer der Kunde, desto heterogener. Kleinere Firmen möchten gerne alles aus einer Hand. Je kompakter die Kundenlösung, desto einheitlicher“. Das seien dann aber auch die loyalsten Kunden. Wobei „klein“ nicht täuschen sollte. SVAs mittelständische Firmenkunden beschäftigen im Schnitt vielleicht 2.000 Mitarbeiter.
SVA ist Storage-Champion in Deutschland
Storage ist für SVA die wichtigste Säule und der größte Umsatzbringer. Kaminski spricht von einem Umsatz im dreistelligen Millionenbereich. „Wir sind wohl der größte Storage-Anbieter in Deutschland“, ergänzt Baus. Aber mehr geht immer und deshalb habe man sich riesig darüber gefreut, als Dell im vergangenen Jahr ankündigte, Storage ab jetzt zu 99,9 Prozent über die Partner zu verkaufen (connect professional berichtete). Natürlich brauche so eine Umstellung Zeit, bis sie bei den Mitarbeitern und Kunden angekommen sei. Die Nachfrage sei deshalb noch nicht flächendeckend durch die Decke gegangen, so Kaminski.
Aber Dell habe das bisher super gemanagt, weil der Freigabeprozess von Projekten für Direktgeschäft durch die Channel-Mitarbeiter des Herstellers erfolgen müsse. Und die hätten natürlich Interesse daran, das über die Partner abzuwickeln.
Das müsse sich erstmal einspielen, betont auch Laurim. Er vergleicht die Umstellung mit der 2020 erfolgten Öffnung von Dells Infrastrukturgeschäfts im Midmarket für den Channel. Die habe länger als ein halbes Jahr gedauert. Das Geschäft habe sich dann aber so gut entwickelt, dass die Konzernspitze das deutsche Pilotprojekt inzwischen weltweit ausgerollt habe.
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- Riesiges Marktpotenzial für Storage
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