Verkauf zu 99 Prozent über den Channel
Dell kündigt „Partner First“-Strategie für Storage an
Dell will Storage-Produkte künftig nahezu ausschließlich über den Channel verkaufen. Die „Partner First“-Strategie lässt Dells Direktvertrieb dann praktisch keine andere Möglichkeit mehr, als mit den Partnern zusammenzuarbeiten.
Rund 15 Jahre ist es her, dass der damalige Champion des Direktverkaufs in den Partnervertrieb einstieg. Seitdem ist Dells Channelgeschäft kontinuierlich gewachsen und trägt längst den Löwenanteil zum Konzernumsatz bei. Kein Wunder, dass Konzernchef Michael Dell auch die letzen Bastionen des Direct Sales schleifen lässt.
Noch ausreichend Potenzial für den Channelvertrieb hat Dell offensichtlich im Storage-Geschäft ausgemacht. Deshalb kündigte er eine neue „Partner First“-Strategie für Storage an. Ab jetzt sollen mehr als 99 Prozent der bestehenden sowie potenziellen Storage-Kunden über den Channel bedient werden. Die neue Go-to-Market-Strategie kombiniere die Expertise und Reichweite der Partner mit dem exzellenten Team und Storage-Portfolio von Dell Technologies, einschließlich Data Protection, um für die Kunden transformative Ergebnisse zu erzielen, so die Meldung.
Das neue Programm umfasst Dells Storage-Portfolio mit den Linien PowerMax, PowerFlex, PowerStore, PowerScale sowie hyperkonvergente und konvergente Produkte,
Als eine der ersten Maßnahmen soll die Anzahl der „Partner of Record“ (PoR) für Storage vervierfacht werden. „Wenn ein Partner den POR-Status für Storage hat, arbeiten die Dell Vertriebsmitarbeiter mit ihm an jeder Geschäftschance, die sie in diesem Account Konto entdecken“, teilt Dell in einem Blog-Beitrag mit. Partner würden auf diesem Weg weiter mit Rabatten und Inventives im Rahmen des Dell Technologies Partnerprogramms belohnt, einschließlich Akquisitionsrabatte für die neu zugelassenen Partner of Record-Konten.
„Dell Technologies investiert intensiv in seine Partner. Wir haben jahrzehntelange Erfahrung in der Zusammenarbeit mit unserer Channel-Community, um die Transformation unserer gemeinsamen Kunden zu beschleunigen“, erklärt Konzernchef Michael Dell. „Die ‚Partner First‘-Strategie für Storage baut unser Channel-Engagement weiter aus und vereint die Stärken unserer Partner mit den Vorteilen unseres exzellenten Teams und unserer Lösungen.“
Bill Scannell, President of Global Sales and Customer Operations bei Dell, bezeichnete die neue Strategie als „die größte Veränderung, die wir je in unserem Go-to-Market vorgenommen haben". „Die „Partner First“-Strategie für Storage wird die Dell-Mitarbeiter im Vertrieb dazu ermutigen, noch enger mit den Partnern zusammenzuarbeiten, um neue Geschäfte zu akquirieren und die besten Ergebnisse für die Kunden zu erzielen. Das ist eine Win-Win-Win-Situation für Kunden, Partner und Dell Technologies.“
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