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Kaisers Kolumne

Business Consulting - really?

4. Juni 2025, 11:05 Uhr | Autor: Olaf Kaiser / Redaktion: Michaela Wurm

Wenn Systemhäuser Business Consulting anbieten, werden oft nur die eigenen Lösungen in ein beratendes Gewand gehüllt. Beratung sei aber eine eigene Disziplin ohne anhängigen Verkauf, meint unser Kolumnist Olaf Kaiser. Der Dachdecker sende für das Dach auch keinen Berater, sondern einen Fachexperten.

Wenn sich Umsätze in Richtung der Hersteller und größerer Dienstleister verschieben, KI mit weiteren Verwerfungen droht und der Kunde bei der Digitalisierung vorankommen möchte, liegt die Lösung auf der Hand: Wir gründen einen Bereich Business Consulting.

Klingt auf jeden Fall schon spitze, doch bei der Umsetzung gibt es einige Fallstricke.

Starten wir mit der Positionierung: Wie sehr sehen wir den neuen Business Consultant nicht doch als Verkaufsvorbereiter? Der muss sich doch auch irgendwie rechnen.

Sind Systemhäuser also davor gefeit, dass sie versuchen, ihre Hardware- und Softwarelösungen in ein beratendes Gewand zu hüllen. Würde man es ehrlich benennen, hieße es vielleicht: „Wie Sie Ihre IT-Strategie exakt an unser Produktportfolio anpassen" – klingt aber nicht so schick.

Was versteht ein Systemhaus heute unter Business Consulting?

1. Lizenzberatung – Weil niemand genau weiß, welche Microsoft- oder weitere Lizenzen er wirklich braucht. (Auch das Systemhaus darf sich dabei gut hinterfragen.)

2. Cloud-Strategie – Eigentlich nur eine Verkaufsschulung für die "Microsoft 365-Cloud-first"-Agenda.

3. Digitale Transformation – Bedeutet oft nur, dass statt lokaler Server jetzt ein virtueller Server in der Cloud aufgesetzt wird.

4. IT-Security-Beratung – Wird häufig mit "Hier, kauf eine Firewall von unserem Partner" gleichgesetzt.

5. Prozessoptimierung – Heißt in der Praxis: „Wir zeigen euch, wie ihr eure IT-Prozesse so anpasst, dass sie genau zu den Tools passen, die wir verkaufen.“

Hier geht es um das Platzieren der eigenen Lösungen. Das ist eine gefährliche Sicht auf die Haltung eines Consultants und sollte auch so nicht in den Weiterbildungen transportiert werden.

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Was hilft beim grundsätzlich richtigen Ansatz des Business Consulting?

Die Haltung, dass Business Consulting nicht besser oder schlechter ist als andere Dienstleistungen. Daher nennen wir eine System Engineering Leistung bitte auch so und nicht Business Consulting. Der Dachdecker sendet für das neue Dach auch keinen Berater, sondern einen Fachexperten.

Eine stimmige Sicht auf den Begriff Consulting.

Beratung ist eine eigene Disziplin, die aus sich heraus und autark einen Wert liefert, ohne anhängigen Verkauf. Sie dient ausschließlich dem Wohl des Kunden und der beteiligten Menschen.

Die Erbringung der Beratung hängt an Menschen und ist kein Scan oder Tool. Daher verkaufen sich Berater auch selbst und sind kein Produkt für den Vertrieb.

Was darf ein Berater einbringen?

-> Fachwissen zum Geschäft des Kunden. In den Abläufen unterschiedlicher Branchen und Unternehmensgrößen verbergen sich aus Gründen große Unterschiede. Je mehr Fachwissen, desto besser.

-> Empathie. Alles hat seine Gründe. Fragen wir doch danach und versuchen die Menschen zu verstehen.

-> Mut zur Intervention und offenem Feedback. Der Kunde will nicht nur Bestätigung vorhandenen Wissens, sondern klare und begründete Vorschläge für eine bessere Entscheidung.

Wie starten?

Wer noch nicht so viele Kunden und Themen hat, dass sich ein reiner Business Consultant lohnt, der kann diese Aufgabe als Rolle definieren, so dass ein Mitarbeitender das neben weiteren Aufgaben und Rollen umsetzt.

„Business Consulting“ als strategisches Element ist eine gute Idee. Schaut bitte auf eure Haltung dazu und das Wohl eurer Kunden.