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13 Prozent MSP-Wachstum: Easy going oder hohe Hürde?

25. Juni 2025, 9:00 Uhr | Autor: Olaf Kaiser / Redaktion: Michaela Wurm

Der Markt will mehr MSP. Daran bestehe kein Zweifel, meint unser Kolumnist Olaf Kaiser. Das bedeute aber nicht, dass jeder IT-Dienstleister automatisch zweistellige Wachstumsraten einfahre. Denn die Ausgangsbedingungen seien einfach zu unterschiedlich.

Stell Dir vor, du knackst einen Glückskeks und liest: „Der Markt für Managed Services wächst um 13 Prozent“. Die meisten würden schmunzeln. Wer aber als IT-Dienstleister unterwegs ist, sollte bei dieser Prognose nicht nur die Augenbrauen hochziehen – sondern besser gleich die Ärmel. Denn diese Zahl dürfen wir als Auftrag ansehen. Aber als einen, der je nach Ausgangslage ganz unterschiedlich interpretiert werden muss.

Fakt ist: Der Markt will mehr MSP. Mehr Planbarkeit, mehr Services, weniger Sorgen. Das Modell „Managed Services“ etabliert sich in den Köpfen der Kunden. Doch nicht jeder IT-Dienstleister startet von der gleichen Position. Während manche gerade die ersten 10 Kunden auf ein Service-Modell umstellen, haben andere schon mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes aus wiederkehrenden Verträgen. Die 13 Prozent klingen für beide wie Musik – aber tanzen muss jeder zu einem anderen Takt. Keine Planung sollte niedriger als die 13 Prozent sein, das ist vermutlich die klarste Ableitung aus dem Keks für Unternehmer, die das MSP-Business steigern wollen. Doch die Aktivitäten sind sehr unterschiedlich und beileibe keine Selbstläufer.

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Für die Neulinge mit wenig MSP-Umsatz ist das Wachstum eine Einladung: Wer jetzt Strukturen schafft und mit Kunden aktiv ins Gespräch geht, kann auf den fahrenden Zug aufspringen. Noch ist Platz. Doch wer wartet, bis der Markt „von allein kommt“, wird feststellen: Kunden, die sich proaktiv betreuen lassen wollen, sind schneller vergeben, als man „Ticket-System“ sagen kann.

Gleichzeitig stehen die „reifen“ MSPs vor einer anderen Herausforderung. Sie haben bereits mit fast allen Bestandskunden gesprochen, die Services laufen, die Verträge sind unterschrieben – Wachstum geht hier nicht mehr (nur) durch Migration, sondern durch Skalierung.

Wo ist der richtige Fokus: auf meinem Wachstum oder parallel auch auf Optimierung und Profitabilität? Wer noch keine 80 Prozent der Kunden umgestellt hat, der sollte sich ausschließlich auf Wachstum konzentrieren. Amazon war sehr lange unrentabel und hat nur auf Wachstumszahlen geschaut und ist damit eines der wertvollsten Unternehmen der Welt geworden.

So verlockend die Aufgaben der Automatisierung und des Einsatzes von KI im Service sind, so sehr ziehen sie unsere Aufmerksamkeit vom Wachstum ab. Lasst uns vorsichtig sein mit der Optimierung eines noch viel zu kleinen Geschäfts und erst einmal maximal viele Kunden und MRR (Monthly Recurring Revenue) gewinnen. Das Optimieren läuft uns nicht weg, da können wir ruhig eine Innovationswelle überspringen. Bei den Kunden geht das aber nicht, wenn der Kunde sich für jemand anderen entscheidet, dann wird das für lange Zeit so bleiben.

Das 13-Prozent-Wachstum ist also keine Garantie, sondern ein Fenster. Für manche ein Befreiungsschlag aus dem Projektgeschäft, für andere ein Aufruf zur Professionalisierung. Und für alle: eine Deadline. Denn wie bei jeder Wachstumswelle gilt auch hier – am Anfang hat man Optionen, am Ende eventuell nur Ausreden … ähm … Erklärungen.

Oder um es mit einem anderen Glückskeks zu sagen: „Erfolg winkt dem, der jetzt richtig handelt. Oder wenigstens dem, der es engagiert angeht.“