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Kaisers Kolumne

30 Prozent der MSP machen keinen dauerhaften Profit?

24. Juli 2024, 15:01 Uhr | Autor: Olaf Kaiser / Redaktion: Michaela Wurm

Eine Studie von Canalys hat die These aufgestellt, dass 30 Prozent der MSP keine konsistente Profitabilität haben. Auf der anderen Seite zeigt eine aktuelle Studie von Lünendonk, dass der IT Service Markt 2023 um 10 Prozent gewachsen ist. Wie kann das zusammenpassen?

Der Chefanalyst von Canalys schreibt, dass 30 Prozent von 335.000 Unternehmen, die weltweit Managed Services anbieten, keinen dauerhaften Profit machen¹. Als Ursache macht er die Kombination aus einer geringen Einstiegshürde, gestiegenen Kosten und geringer Managed Service Kundennachfrage aus.

Zitat Jay Mac Bain, Chief Analyst at Canalys:

„While some point to the ridiculously low barrier to entry to become an MSP, others point to execution issues around strategy, operations, automation, sales and marketing, financial controls, and governance.“

Auf der anderen Seite weist Lünendonk circa 10 Prozent Umsatzwachstum bei IT Dienstleistern für 2023 und jeweils für 2024 und 2025 als Prognose aus². Die in der Studie beschriebenen Ursachen für das Umsatzwachstum sind höhere Honorare, steigender Bedarf nach digitaler Transformation und Themen wie ein Shift in die Cloud und KI.

Was stimmt jetzt, sind MSP Geldvernichter oder Wachstumstreiber?

Im Vergleich der beiden Analystenergebnisse gibt es eine Unwucht. Einmal wird von Profit und einmal von Umsatz gesprochen. Das sind zwei unterschiedliche Perspektiven mit zu differenzierenden Einflüssen.
Schauen wir zuerst auf den Umsatz. Hier ist der Channel-Gesamtumsatz gemeint und den beeinflussen in seiner Summe nur wenige Unternehmen. Von rund 22.000 IT-Dienstleistern in Deutschland werden nur 200 einen messbaren Einfluss auf den Branchen-Gesamtumsatz haben, also nur 1 Prozent bewegen diesen Parameter. Und die Großen 1 Prozent wachsen deshalb signifikant, weil sie Kunden haben, die ihrerseits einen höheren Bedarf an digitaler Transformation umsetzen wollen.

Wenn man die Frage der Profitabilität betrachtet und dass ein großes Unternehmen innerhalb der 22.000 als eines zählt und der 5-Personen-Dienstleister auch als eines in der Gesamtstatistik, ergibt sich ein vollkommen anderes Bild und vermutlich sind dann in der Tat 30 Prozent der 22.000 IT-Unternehmen nicht konsistent als MSP profitabel.

Was kann das für diese 30 Prozent heißen oder auch für vermutlich weitere 50 Prozent, die Profit machen, aber damit unzufrieden sind?

Vorausgesetzt, diese circa 80 Prozent wollen auch deutlich profitabler mit dem MSP-Geschäftsmodell sein, dann gibt es dafür drei hilfreiche Mittel.

1. Die Haltung. Hier ist die Unternehmensführung gefordert, zu jeder Zeit die Wichtigkeit von Managed Services aufzuzeigen und zu erläutern. Und zwar im Nutzen für den Kunden und als Stabilisierung und Sicherheit für alle im eigenen Unternehmen.

2. MRR aka “Monthly Recurring Revenue”. Achtet auf die stimmige Übersetzung für Revenue. Bitte Revenue nicht als Umsatz, sondern als wiederkehrenden Rohertrag messen und mit eigenen Zielen steigern.

3. Wir leben nicht von dem, was wir leisten, sondern von dem, was wir verkaufen. Stärkt den Vertrieb und das Marketing, ob intern oder extern. Diese Investition ist eine Voraussetzung für mehr Profit. Effizienz und Automatisierung in der Erbringung zeigen nur dann wirklich Wirkung, wenn auch ausreichend viele Services für Kunden erbracht werden können.

_{(1) https://www.linkedin.com/pulse/now-dust-has-mostly-settled-after-kaseyas-big-399-bundle-jay-mcbain-qhwce}

_{(2) https://www.luenendonk.de/aktuelles/presseinformation/luenendonk-listen-2024-fuehrende-it-dienstleister-in-deutschland-sind-trotz-der-konjunkturlage-weiter-auf-wachstumskurs/}