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Kyocera-Chef Reinhold Schlierkamp im CRN-Exklusiv-Interview

»Die Lernkurve steigt durch Schmerz«

17. Februar 2011, 11:07 Uhr | Nadine Kasszian

Im Exklusiv Interview mit Computer Reseller News erläutert Kyocera Mita-Chef Reinhold Schlierkamp, wie der Hersteller sich im Druckermarkt behaupten will – trotz stagnierende Wachstumskurven und einem harten Verdrängungswettbewerb. Der Hersteller setzt auf Managed Print Services über den Channel. Auf Reseller, die sich dem verschließen, sieht er schwere Zeiten zukommen.

CRN: Kyocera feiert gerade 25-jähriges Jubiläum und Sie selbst sind schon seit 1994 in dem Unternehmen. Der Druckermarkt ist gerade stark in Bewegung. Entlassungen bei Oki, Umstrukturierungen bei Konica Minolta, Samsung drängt mit aggressiven Preisen in das B-to-B-Geschäft. Sind diese Entwicklungen von Nachteil oder sogar von Vorteil für Kyocera?

Schlierkamp: Ich bin der Meinung, dass wir erfolgreich sein werden, wenn wir uns keine größeren Fehler erlauben. Wenn man Strategien nur von Quartal zu Quartal verfolgt, entsteht ein immenser Druck. Da machen einige Unternehmen Fehler, die sie später bereuen. Wir denken bei Kyocera nicht über drei oder sechs Monate nach, sondern viel weiter nach vorne. Samsung will 100 Millionen Dollar machen in dem Markt – wir werden alleine in Deutschland das Dreifache umsetzen. Das zeigt, dass unsere Wertschöpfung hoch genug ist. Sie werden immer jemanden finden, der etwas billiger macht als der andere. Die Kunden fordern aber gerade bei Managed Print Services (MPS) neben dem Preis weitere Attribute von Partnern und Herstellern, wie technische Kompetenz oder Zuverlässigkeit. Wir sind im Endspurt unseres Geschäftsjahres, das am 31. März endet und gehen davon aus, dass es ein Rekordabschluss wird. Wir haben nie mehr Umsatz oder Profit gemacht.

CRN: Der Druckermarkt ist vor allem ein Verdrängungsmarkt. Die Hardware-Umsätze gehen zurück. Unternehmen sind jedoch von Wachstum, getrieben. Was ist ihre Strategie um weiter im Markt zu bestehen?

Schlierkamp: Ich will das mal mit einer Fußball-Metapher verdeutlichen: Früher hatten Sie zwanzig Chancen ein Tor zu schießen und haben sechs Tore verwandelt. Künftig haben Sie nur noch 14 Chancen, müssen aber sieben Tore schießen. Das heißt wir müssen daran arbeiten, die Qualität zu verbessern. Wir müssen zielgerichteter arbeiten, die Prozesse darauf ausrichten um die Chancen zu verwirklichen. Das ist harter Verdrängungswettbewerb – man muss dem anderen etwas wegnehmen.

CRN: Diese Verdrängung ist auch im Fachhandel spürbar. Um sich Marktanteile zu sichern, gehen Konkurrenten dazu über Händler aufzukaufen. Canon hat mit Goeke einen wichtigen Partner von Ihnen im Ruhrgebiet gekauft. Das hat Sie doch sicher getroffen, wollen Sie nicht zum Gegenschlag ausholen?

Schlierkamp: Wir spüren das natürlich schon, wenn ein wichtiger Fachhändler in einer Region von der Konkurrenz aufgekauft wird. Ich habe trotzdem erhebliche Zweifel, dass diese Strategie aufgeht. Es wird viel Geld ausgegeben und der Umsatz aufgekauft. Das in den Konzern zu integrieren, ist jedoch keine leichte Aufgabe. Dabei geht es um die Unternehmenskultur und um Menschen.