Kyocera-Chef Reinhold Schlierkamp im CRN-Exklusiv-Interview
»Die Lernkurve steigt durch Schmerz«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Fachhandelstreu trotz Triumph-Alder
CRN: Trotzdem hat der Kyocera-Konzern mit Triumph-Alder eine wenig prestigeträchtige Akquisition hinter sich gebracht, die im Fachhandel für Unruhe gesorgt hat, da TA einen direkten Vertriebsansatz verfolgt.
Schlierkamp: Triumph-Adler ist vollständig getrennt von Kyocera Mita. Wir berichten an Kyocera Europa und TA ist direkt an Japan angeschlossen, deshalb haben wir kaum Berührungspunkte. Wir verkaufen über den Fachhandel, Triumph-Adler macht den Direktvertrieb. Daran wollen wir auch nichts ändern. Natürlich gibt es viele Dinge, die in der Führungsetage von TA falsch gelaufen sind und dabei sind einige Menschen unter die Räder gekommen. Die TA-Spitze mit Guiscardo Pin und Takashi Kuki wird das ganze wieder auf den richtigen Weg bringen, denn dort arbeiten viele gute Leute.
CRN: Trotzdem wird in der Branche immer wieder moniert, TA sei der »heimliche« Direktvertrieb von Kyocera.
Schlierkamp: Wir sind absolut fachhandelstreu und unsere Ergebnisse zeigen, dass wir damit die richtige Strategie verfolgen. Es gab immer wieder Unternehmen, die den Pfad der Tugend verlassen haben wie HP, IBM oder Siemens und versucht haben, ihr Direktgeschäft aufzubauen. Die haben ihre Strategie dann schnell wieder zurückgefahren – den Fehler muss man nicht machen. Wenn ich es ganz schwarz malen würde, würde ich sagen, wir sind bestimmt nicht schlechter als andere Hersteller. Konica Minolta, Ricoh oder HP - bei allen sitzt der Direktvertrieb gleich im eigenen Haus.
CRN: Die Druckerhersteller haben in den vergangenen zwei Jahren laut die Buschtrommeln für MPS geschlagen. Zunächst war aber noch unklar, ob es sich nur um einen Marketing-Hype handelt. Wie schätzen Sie die Chancen für Händler ein, die an dem bisherigen Geschäftsmodell festhalten wollen?
Schlierkamp: Wenn ein Händler sich nicht in diese Richtung entwickelt, werden einige Kunden die heute noch auf seiner Liste stehen, morgen nicht mehr da sein. Früher wurden 90 Prozent der Drucker »frei« außerhalb von Klickkonzepten oder MPS-Projekten verkauft - dieser Anteil wird künftig auf höchstens 40 Prozent zusammenschrumpfen. Dadurch steigt der Preisdruck auf die Anbieter, die sich dort tummeln. Es gibt immer wieder Händler, die erst über ein Thema nachdenken, wenn sie den ersten Kunden verloren haben. Die Lernkurve wird durch Schmerz nach oben getrieben. Auf einige Fachhändler sehe ich deshalb schwere Zeiten zukommen. Viele Händler haben noch nicht mitbekommen, dass ihre liebsten Kunden von der Konkurrenz attackiert werden.
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