Distributoren werden zu Enablern der digitalen Transformation

Cloud , Security und Data Center die wichtigsten Lösungsfelder

Für seinen Bericht hat der GTDC mehr als 70 hochrangige Channelexperten der Herstellerpartner befragt und über 20 Top-Manager der zur Vetretung gehörenden Distributionsfirmen. Im GTDC sind unter anderem die US-Distributionsschwergewichte Arrow, Avnet, Ingram Micro und Tech Data organisiert, gemeinsam setzten die Mitglieder des Verbands weltweit über 130 Milliarden US Dollar im Produkt- und Dienstleistungsgeschäft um. Der »Insights into 2017« widmet sich den aktuellen Wachstumstrends in den Bereichen Analytics, Cloud, Data Center, Internet of Things, Mobility, Pro A/V, Security, Services und Vertical Markets und spiegelt die Erwartungen hinsichtlich der Distribution und des Channels im kommenden Jahr wider.

Wichtigstes Fazit: Der Channel und die Distribution verlieren im Rahmen der digitalen Transformation nicht, wie ursprünglich von einigen Skeptikern befürchtet, an Bedeutung, sondern können ihre Schlüsselrolle sogar ausbauen. In der Expertenumfrage gehen fast 62 Prozent der Befragten davon aus, dass sich der indirekte Vertrieb schneller als der Direktvertrieb entwickelt. Zum Vergleich: Nur sieben Prozent der befragten Hersteller erwarten, dass sie im Direktvertrieb schneller wachsen als im indirekten Vertrieb. Der indirekte Kanal hat dabei ausreichend Raum, sich zu entfalten, denn nur 13 Prozent der befragten Hersteller (unter anderem Cisco, HP inc. und HPE sowie Lenovo) verzichten komplett auf Direktgeschäfte. Vor allem auch sieht der GTDC eine gestärkte Stellung der Distribution, denn 55 Prozent der Hersteller erwarten im kommenden Jahr ein zweistelliges Wachstum über die Grossisten, die übrigen 45 Prozent der Befragten gehen immerhin von einem einstelligen Wachstum aus.

Die Hersteller loben im Bericht ausdrücklich, wie erfolgreich sich die Zwischenhändler inzwischen auf die neuen Technologien und Geschäftsmodelle eingestellt haben und erwarten, dass die Distributoren mit einem erweiterten Service-Angebot in zunehmend engeren Kollaborationsmodellen zu wichtigen Pionierpartnern für Hersteller und Handel in den neuen Wachstumsfeldern werden. Als Beispiel sei der Bereich Business Analytics genannt, wo die Großhändler über ihre BI-Tools bereits seit Jahren umfangreiche Informationen über Supply Chain-Prozesse und Kundenverhalten sammeln. Mit immer komplexeren Business Intelligence-Lösungen werden die Distributoren zu immer wichtigeren Auskunftsstellen, wie etwa Kirk Robinson, SVP Go-to-Market bei Ingram Micro feststellt: »Distributoren sind Datenminen. Wir haben das Markt-Knowhow und die dazugehörigen Datenanalysen, auf deren Grundlage unsere Geschäftspartner die richtigen Geschäftsentscheidungen treffen und bessere Lösungen konstruieren können.«

Der Report definiert die Geschäftsfelder Cloud Computing, Security und Data Center als die drei wichtigsten Lösungsfelder für Distributoren im kommenden Jahr. Der Großteil der befragten Hersteller erwartet außerdem, dass die Grossisten sich verstärkt im Geschäft rund um vertikale Marktlösungen engagieren. Entscheidend wird darüber hinaus sein, dass die Grossisten ihre Services-Angebote weiter ausbauen: Partner-Rekrutierung und –Weiterqualifizierung sowie Cloud-Lösungen nennt der Bericht dabei als am schnellsten wachsende VAD-Services.

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