»Eine Unterscheidung nach Input und Output wird es nicht mehr geben«

Im Gespräch mit CRN erklärt Kyoceras Vertriebsdirektor, worauf es beim erfolgreichen Verkauf von Druckern ankommt.

CRN: Herr Schienbein, wie schätzen Sie den Druckermarkt aktuell ein?

Stephen Schienbein: Wir bewegen uns derzeit in einem schwierigen Marktumfeld. Der Druckermarkt ist in einigen Segmenten rückläufig und sinkende Durchschnittspreise schlagen sich im Gesamtmarkt mit Verlusten deutlich nieder. Wir konzentrieren uns weiterhin in unserer Preisgestaltung sowie im Ausbau der druckernahen Lösungen ausschließlich auf das Business Segment sowie auf bestimmte Teilsegmente.

CRN: Welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?

Schienbein: Die Geräte müssen Anwender-freundlich sein – das fängt bereits bei der Installation an und sollte sich auch in der Bedienbarkeit wiederfinden. Natürlich spielt auch das Preis-Leistungs-Verhältnis eine Rolle, ebenso wie günstige Unterhaltskosten und niedriger Stromverbrauch

CRN: Was müssen Fachhändler selbst leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?

Schienbein: Eine Unterscheidung nach Input und Output wird es langfristig nicht mehr geben. Es geht um das ganzheitliche Management von Dokumenten und ihren Inhalten. Wer nur auf Hardware setzt, wird keine Zukunft haben. Der Handel muss Kompetenzen aufbauen und Kooperationen suchen.

CRN: Wie wichtig ist das Thema Security beim Verkauf von Druckern oder Lösungen zur Digitalisierung von Dokumentenprozessen?

Schienbein: Im Zeitalter der Digitalisierung genießen wir zwar fraglos viele Vorteile dadurch, dass Dokumente schnell auffindbar und extrem einfach digital zu bearbeiten und zu verteilen sind. Dementsprechend hoch im Kurs steht bei Unternehmens- bzw. IT-Entscheidern das Thema Sicherheit und Datenschutz: Hier gilt es zunächst ein Bewusstsein für sensible Informationen zu schaffen und klare Richtlinien einzuhalten. Überall dort, wo es um das »Firmenkapital« Daten geht, sind Schulungen und Aufklärungsarbeit ein unabdingbares Pflichtprogramm.

Darüber hinaus gilt es aber auch die Dokumenteninfrastruktur möglichst gegen unberechtigte Zugriffe abzusichern. Hierzu bieten wir auf Hardware-Seite das Data Security Kit. Dieses stellt sicher, dass Daten auf der Festplatte eines Druckers bzw. MFP nicht nur automatisch verschlüsselt, sondern auch physikalisch überschrieben werden, sobald sie nicht mehr gebraucht werden. Zudem lassen sich die auf der Festplatte des jeweiligen Systems befindlichen Daten endgültig löschen – beispielsweise, wenn ein neues Gerät angeschafft und das alte entsorgt werden soll.