Jetzt ist der Handel gefragt
Epson untermauert Tintenfokus mit Millioneninvestitionen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Sisyphos-Arbeit«
Ganz hürdenlos ist diese Strategie allerdings nicht. Immerhin ist Tinte gerade im Consumer-Umfeld nicht unumstritten, beispielsweise in Hinblick auf die Sorge um das Eintrocknen des teuren Materials. Ohlsson hält allerdings dagegen und sagt, dass dies im Business-Bereich nur durch unsachgemäße Nutzung der Geräte passieren könne. »Es handelt sich um eine Sisyphos-Arbeit, Unternehmen von Tinte zu überzeugen«, so der Geschäftsführer. »Wir müssen immer wieder neu ansetzen und den Stein zusammen mit den Händlern den Berg raufrollen.« Themen wie Energieeffizienz sowie Nachhaltigkeit sollen den Partnern dabei in die Hände spielen und für neue Storys sorgen, mit denen man dem Kunden Inkjet-Produkte schmackhaft machen kann. Allerdings müssen sich oft nicht nur die Kunden mit der Tinte anfreunden, auch Händler haben in vielen Fällen lange Zeit auf Laser gesetzt.
»Die neue Technik muss man erst kennenlernen. Das war eine Umstellung, die viel Energie gekostet hat«, erklärt Andreas Sesselmann, Geschäftsführer des Office-Fachhändlers Kipp und Poffo sowie Mitglied des Systemhausverbandes Winwin Office Network. Jens Walther, Teamleiter des Technik-Vertriebs bei Büro Walther, führt weiter aus, dass der Umstieg bei Händlern definitiv einen Lernprozess erfordert. »Man hat ja am Anfang selbst gezweifelt, aber es funktioniert.«
Entwicklung des Handels
Wandlungsbereitschaft wird aber nicht nur in technischer Hinsicht vorausgesetzt, auch ein Umdenken im Vertrieb ist besonders für die klassischen Drucker- sowie Office-Händler oft essenziell und nicht zuletzt existenzkritisch. »Bei Laser-Druckern haben wir viel mit der IT-Abteilung gesprochen«, sagt Epson-Partner Sesselmann. »Bei Tinte müssen wir jetzt mit der Geschäftsführung reden.« Für den Fachhandel bleibt es nicht aus, sich zum Lösungspartner der Kunden zu entwickeln und eine beratende Rolle einzunehmen, mit der sich auch die Ansprechpartner ändern. Der reine Produktverkauf ist überholt. »Wir haben im Channel schon längst nicht mehr die Strukturen von vor fünf bis zehn Jahren«, bestätigt Greine. Drucker, IT und Lösungen sollen aus einer Hand kommen, was Händler unter enormen Zugzwang setzt. »Kopierhäuser sind oft sehr service-lastig, was es für sie oft schwieriger macht, den Schritt zur IT zu gehen, als für Systemhäuser den Schritt zum Druck«, sagt der Epson Vertriebsleiter.
Auch Sesselmann und Walther bestätigen, dass der Fachhandel aktuell vor Anforderungen stehe, die nicht einfach seien. Beide Händler erwarten eine voranschreitende Konsolidierung sowie ein Überleben jener Unternehmen, die sich besser und schneller auf die neuen Gegebenheiten einstellen können. Dass aber gerade im unteren Spektrum Reseller wegfallen werden, da sind sich die Epson-Partner sowie der Hersteller sicher. Denn viele Unternehmen können oder wollen diese herausfordernde Entwicklung nicht angehen. Darüber hinaus nimmt Ohlsson aber auch die Distributoren in die Verantwortung: »Sie müssen uns stärker im Value-Bereich unterstützen. Das wurde von vielen Distributoren noch nicht verstanden.«
Nicht zuletzt aufgrund dieses Marktumbruchs will sich Epson auf jene Lösungspartner konzentrieren, die für die Produktentwicklungen der Zukunft gerüstet sind. »Je individueller ich den Kunden bediene, umso weniger geht es um den Preis«, sagt Greine. Ein Paradigma, das besonders in den vertikalen Märkten gilt.
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