Lutz Hardge von AOC/MMD im Interview
»Es gibt keinen Universalmonitor für alle Anwendungen«
Kunden werden sich immer mehr der Vorzüge von Spezialmonitoren bewusst. Das wichtige Value-Geschäft ist aber weiterhin ausbaufähig.
Interview mit Lutz Hardge, Country Manager DACH bei AOC und MMD
CRN: Welche Monitormodelle sind derzeit besonders gefragt? Bilden sich spezialisierte Geräte wie 21:9 schon in den Verkaufszahlen ab oder wird der Gros noch von Standardmodellen bestimmt?
Hardge: Der Massenmarkt ist aktuell durch das das Geschäft mit 24 Zoll Geräten geprägt – mit kleinen Unterschieden zwischen dem Business- und dem Privatkundengeschäft. Bei Business ist es eher das 16:10 Bildformat, bei Privatkunden mehrheitlich 16:9. Trotz der zahlenmäßigen Dominanz der Standardmodelle sind aber die spezialisierten Modelle, wie beispielsweise 21:9, ein zunehmend wichtigeres Marktsegment. 21:9 mit 34 Zoll ist zum Beispiel eine hervorragende Alternative für Kunden, die bisher mit zwei Monitoren gearbeitet haben. So ein Display ersetzt – bei gleicher Bildschirmfläche – zwei 24-Zöller, hat aber im Gegensatz zu diesen einen nahtlosen Übergang in der Darstellung. Zudem sorgt er für einen aufgeräumten Schreibtisch, denn es ist keine doppelte Kabelführung notwendig. Neben dem Sonderformat 21:9 sind außerdem hochauflösende Großdisplays zunehmend beliebt bei bestimmten Kundengruppen. UHD-Auflösung mit 28 Zoll und mehr ist inzwischen ein Must Have bei Kunden, die mit detailreichen Inhalten wie Fotos oder Grafiken arbeiten.
CRN: Wächst das Bewusstsein im Markt, dass Monitore zusehends auch individuellen Ansprüchen gerecht werden können?
Hardge: Den Anwendern wird zunehmend bewusst, dass es den Universalmonitor für alle Anwendungen nicht gibt. Ob der Anwender Gamer oder Grafiker ist, als klassischer Office-Anwender arbeitet oder viele Daten gleichzeitig im Blick behalten muss – für jede dieser Einsatzbereiche gibt es gut oder weniger gut passende Modelle. Als absolute Monitorspezialisten haben wir bei AOC und Philips rund 200 verschiedene Modelle im Programm, um je nach Einsatzbereich und auch Budget die jeweils optimale Lösung zu bieten.
CRN: Ist denn auch der deutsche Channel bereit, Beratung in den Verkauf von Monitoren zu investieren?
Hardge: Die Bereitschaft ist da, denn der Channel weiß in der Regel, womit er Mehrwert und Marge generieren kann. Je spezieller die Anwendung beim Kunden ist, umso mehr gute Beratung ist erforderlich. Mit der richtigen Beratung erfährt der Anwender ja erst, dass ein Modell aus dem Volumensegment vielleicht auf den ersten Blick preisgünstig, aber nicht passend für ihn ist. Ein Beispiel dafür sind USB-Docking-Monitore, die eine Dockingstation ersetzen können und daher besonders gut dort zum Einsatz kommen, wo Mitarbeiter keine festen Büroarbeitsplätze haben. Beim Einsatz solcher Monitore wird Zeit gespart und damit die Produktivität erhöht – die Mehrinvestition rechnet sich also schnell.
CRN: Sind Kunden gerade im B-2-B-Bereich bereit, mehr Geld für vermeintlich optionale Features wie Ergonomie- oder Farbtreue-Eigenschaften auszugeben?
Hardge: Gerade der B2B-Kunden ist in der Regel bereit Geld für sinnvolle Features auszugeben. Wichtig aber ist, dass die Features zu ihm passen. Der Philips PowerSensor , mit dem bis zu 80 Prozent Energie eingespart werden können, ist so ein Feature, denn Stromeinsparung bedeutet Geldeinsparung. Kunden in Marketing und Werbung sind hingegen eher für Features wie Farbtreue zu gewinnen, denn es spart letztendlich auch Geld und Zeit, wenn farbverbindlich gearbeitet wird. Vereinfacht gesagt: Für den Kunden sinnvolle Innovationen lassen sich gut verkaufen, wenn ein Feature für den Kunden aber keinen Nutzen hat, gibt auch niemand dafür Geld aus.
CRN: Gibt es eine Verschiebung vom Volume- zum Value-Geschäft oder wird der Großteil der Projekte weiterhin von hohen Stückzahlen bestimmt?
Hardge: Das Value-Geschäft steigt langsam an, ist aber sicher noch weiter ausbaufähig. Der weitere Ausbau ist für alle Beteiligten wichtig, denn das Value-Segment sorgt dafür, dass der durchschnittliche Verkaufspreis ansteigt – und damit auch die absolute Marge für den Fachhandel.
CRN: Reichen die steigenden Preise spezialisierter Geräte, beispielsweise mit Farbtreue, aus, um den leicht rückläufigen Monitormarkt zukünftig wieder ins Plus zu bringen?
Hardge: Letztendlich entscheidet der richtige Mix über den Erfolg. Sowohl das Volumengeschäft als auch das Value-Geschäft sind wichtig. Wahrscheinlich wird der Markt auch weiterhin leicht rückläufig bleiben, aber durch den Ausbau des Value-Segmentes steigen die Durchschnittspreise und der Rückgang ist nicht so ausgeprägt, wie in anderen Märkten. Steigende Durchschnittspreise sind ja eher die Ausnahme bei elektronischen Produkten.
CRN: Welche Märkte oder Produktbereiche raten Sie Monitor-Resellern?
Hardge: Margen werden seit jeher mehr Innovationen generiert, nicht mit Standardware. Die Reseller sollten daher vom Standard abweichen, den Kunden die Vorteile innovativer Themen erläutern. Solche Themen sind beispielsweise 4K/UHD, 21:9, USB-Docking oder auch die augenschonende SoftBlue-Technologie.
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