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Reseller mitnehmen

HP-Druckersparte startet Lösungsprogramm

29. April 2011, 15:13 Uhr | Nadine Kasszian

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Mittelstandsorganisation eingeführt

»Unser Programm bietet verschiedene Elemente und Spezialisierungen, so dass sich die Partner entscheiden können, wie sie sich weiterentwickeln wollen«, erklärt Ollig. »Wir scheren nicht jeden Händler über einen Kamm«, so der Channelchef. HP beobachtet jedoch, dass Hardware und Zubehör inzwischen nicht mehr von unterschiedlichen Abteilungen bestellt werden. »Die Kunden wollen alles aus einer Hand und sich dann nicht mehr darum kümmern müssen«, so Ollig. »Diesen Trend sehen auch die Händler und wir wollen die Möglichkeit bieten, sich weiterzuentwickeln.« Letzten Endes liege die Entscheidung beim Händler, in welche Richtung er innerhalb des Partnerprogramms gehen will.

In Deutschland Reseller, die keine Mitglieder des Office Product Solution Programms sind, ihren Kunden Verträge über Actebis anbieten. Für die Partner bedeutet das, dass sie flexibel auf die Wünsche des Kunden eingehen können, ohne selbst Experten auf diesem Gebiet zu sein. »An dieser Stelle ist die Distribution sehr wertvoll für das MPS-Geschäft«, sagt Ollig.

Konfrontiert mit Einwänden von HP-Partnern, der Hersteller gehe viel zu oft selbst zu großen mittelständischen Kunden, hält Ollig entgegen, dass der Druckerspezialist gerade an dieser Stelle viel verbessert hat. »Wir hatten früher viele HP-Manager in der Endkundenbetreuung«, räumt Ollig ein. 700 der größten mittelständischen Kunden habe HP allerdings Anfang 2010 aus der HP-Betreuung herausgenommen. »Das frühere Konstrukt war nicht optimal. Wir wollen, dass der Partner die Speerspitze beim mittelständischen Kunden ist«, sagt Ollig im Gespräch mit Computer Reseller News. Wir haben eine Mittelstands-Organisation geschaffen, die von Oliver Doll als geleitet wird. Diese Einheit soll die Partner bei mittelständischen Kunden unterstützen. »Innerhalb dieser Mittelstandsorganisation arbeiten wir mit einem Außen- und einem Innendienst Team zusammen, die sowohl für die Betreuung der Partner als auch für Lead-Generierung Sorge tragen«, erläutert Ollig. »Wir wollen gemeinsam mit den Partnern im Mittelstand wachsen«, so der HP-Manager.