Umbau des Vertriebs in Deutschland
HP will Geschäft mit Großkunden stärken
Die Sparten PCs und Drucker (PPS) sowie Enterprise werden bei HP personell neu besetzt und neu strukturiert. HP stärkt bei PPS die Schnittstelle zu rund 1.000 Großkunden in Deutschland. Eine Verschiebung in Richtung Direktgeschäft sei das nicht.
Mit dem neuen Geschäftsjahr 2015 (1. November) hat HP Deutschland Schlüsselpositionen im Vertrieb neu besetzt, und zwar in beiden seiner Kernsparten PPS (PCs und Drucker) sowie Enterprise (IT-Infrastruktur). Vor allem im Geschäft mit Großkunden ab 1.000 Mitarbeitern will HP hierzulande sein Engagement deutlich ausbauen und schafft daher eine auf diese rund 1.000 Kunden umfassende Klientel spezialisierte Vertriebsmannschaften, getrennt nach PCs und Drucklösungen.
»Diese Kunden wollen einen direkten Kontakt zu HP und wir kommen diesem Wunsch nach«, sagte Jochen Erlach, Chef der PPS-Sparte bei HP Deutschland, im Gespräch mit CRN. Man erhoffe sich dadurch frühzeitiger auf Ausschreibungen reagieren zu können. Die Nachfrage speziell dieser Großkunden-Klientel nach PCs und Drucklösungen sei in den letzten beiden Quartalen um ein Vielfaches gestiegen, beobachtet Erlach. Um die Chancen auf Geschäftsabschlüsse auch mit neuen Kunden aus diesem Bereich zu erhöhen, wird Thomas Beyer vom Channel-Vertrieb abgezogen und die Leitung des Großkunden-Vertriebs PCs übernehmen. Sein Pendant bei Drucklösungen ist Hartmut Husemann. Es werden zwei Teams gebildet, die sich jeweils auf PCs oder Drucklösungen spezialisieren. Man habe festgestellt, dass dezidierte Vertriebsteams, die sich auf nur einen Produktbereich fokussieren, besser abschneiden als Teams, die sowohl PCs als auch Drucklösungen verkaufen. Die produktübergreifende Stelle als Channel-Chef wird Beyer kommissarisch leiten, bis Erlach die Position neu besetzt.
Beyer und Husemann werden freilich auch in ihrer neuen Verantwortung mit dem Channel eng zusammenarbeiten. Denn große Teile des Großkundengeschäfts wickelt HP auch weiterhin mit seinen Partnern ab. »Das ist keine Stärkung des Direktvertriebs«, so Erlach. Die Zielmarke von derzeit 80 Prozent Partnerumsatz an den Gesamterlösen von HP bleibe weiterhin gültig, betonte Erlach im Gespräch mit CRN. In den USA gibt es diese Vertriebsstruktur bereits seit einem Jahr und offenbar hat sich diese Organisation bewährt. Erlach ist allerdings bewusst, dass Erfolgsrezepte in den USA nicht zwangsläufig auch in Deutschland zum Selbstläufer werden.
Mit der Neuaufstellung will Erlach die Abschlussquoten im Großkundengeschäft hierzulande dennoch erhöhen und auch neue Kunden für HP und den HP-Channel dazugewinnen. An der Vertriebsstruktur für mittelständische Kunden und PPS-Channel ändert sich bei HP nichts. Die Mannschaften seien nach wie vor für das gesamte PPS-Portfolio zuständig.
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