Erfolgreiche »Systemhausgespräche 2015« in Berlin
iTeam muss den Wandel meistern
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Systemhäuser müssen übernächste Evolutionsstufe bewältigen
Der Vordenker des Synaxon-Konzerns kam mit einer Vision und umfassenden Umbauplänen für die Dach-Kooperation und seine Systemhausgruppe nach Berlin, die es den Partnern zu vermitteln galt (siehe dazu unseren Exklusivberichtserver-clients/artikel/108639/### /->). Roebers sieht einen fortschreitenden Evolutionsprozess vom Hardware-Handel über das Lösungsgeschäft hin zu vom Cloud Computing und Managed Services bestimmten Geschäftsmodellen. Die Ablöse des jeweiligen Geschäfts verlaufe schleichend, nichtsdestotrotz seien alle Channelanbieter herausgefordert, sich dem erhöhten Veränderungsdruck zu stellen und rechtzeitig auf die Geschäftsveränderungen einzustellen, wenn sie überleben wollen. Die neue strategische Stoßrichtung für alle Synaxon-Marken rücke nun das B-2-B-Geschäft und Services in den Fokus. »Synaxon hat in der Vergangenheit das Systemhausgeschäft oft nebenbei mit betrieben, das wird sich ändern: Wir werden alle unsere Prozesse auf die Kernprozesse eines Systemhauses ausrichten«, verspricht Roebers in Berlin. Der Synaxon-Konzern nimmt für die Neuaufstellung viel Geld in die Hand und investiert unter anderem in eine neu aufgestellte und personell stark erweiterte Einkaufsabteilung, in zentralisiertes Marketing, Kundengewinnung und auch Services-Kapazitäten.
Nicht alle Versprechungen wecken Begeisterung bei allen 365 iTeam-Partnern – neunzehn neue Mitglieder kamen alleine seit dem 1. Mai dieses Jahres hinzu -, wie Frank Roebers weiß. Denn ein Konzernprojekt, das manchen Partnern ein Dorn im Auge ist, soll im Rahmen der Neuausrichtung eine zentrale Rolle einnehmen: Das inzwischen auf zwei stationäre Filialen gewachsene Laborunternehmen für IT-Services, Einsnulleins, agiert zunehmend erfolgreich bei den Firmenkunden. »Es gab dabei auch einige wenige Kollisionen mit dem Geschäft der Partner«, räumt Roebers ein. Er ging also davon aus, dass er sich zur Kritikrunde am letzten Kongresstag in Berlin (an der CRN nicht teilnehmen durfte) diesbezüglich einigen kritischen Anmerkungen der Mitglieder aussetzen musste. Aber Roebers argumentiert mit dem Erfolg des Einsnulleins-Konzepts, das auch den anderen Mitgliedern zugute kommen soll: »Einsulleins spielt eine zentrale Rolle bei der Einführung neuer Services und bei der bundesweiten Kundengewinnung. Das Geschäft wollen wir auf alle Partner verteilen«, sagt Roebers auf dem Event. Der stetig wachsende Umsatz käme in Zukunft den Partnern zugute: Rund 60 bis 80 Prozent des Umsatzes von Einsnulleins könne in Zukunft bei Partnern landen. »Wir sind mitunter auch Wettbewerber der Partner«, stellt er klar, »aber wir unterwerfen uns Regeln.« So werde man keine Bestandskunden der Partner übernehmen, für die Partner transparent agieren und Aufträge an Partner abgeben, die diese erbringen könnten. Damit konnte er offenbar auch die kritischer eingestellten Partner überzeugen: Bei der offenen Runde zeigten sich die iTeam-Partner doch sehr positiv angetan vom neuen Konzept. »Unser Partner scheinen in Einsnulleins genau wie wir eine sinnvolle strategische Komponente zu sehen«, bilanziert Roebers.
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