Toshibas PC-Chef im CRN-Interview
»Mit WaaS-Paketen zusätzliche Wachstumsfelder erschließen«
Workplace-as-a-Service (WaaS)-Angebote sind für Händler eine gute Ergänzung des Hardwaregeschäfts, davon ist Jörg Schmidt, Head of B2B PC DACH bei Toshiba, überzeugt. Ersetzen werden sie die Anschaffung von PCs aber nicht.
CRN: Das klassische Hardwaregeschäft leidet unter schwächelnder Nachfrage und niedrigen Margen. Workplace-as-a-Service-Modelle sind dagegen im Aufwind. Auch Toshiba hat sich ja gerade am WaaS-Programm von Also beteiligt. Sind solche Modelle die Zukunft für PC-Hersteller wie Händler?
Schmidt: Generell steht der WaaS-Markt noch in den Anfängen, und die Angebote sind rar. Aber wir gehen von sehr starken Wachstumsraten aus, gerade mit dem Heranwachsen der Shared Economy und der Cloud-Generation. Deshalb sind WaaS-Modelle definitiv ein wichtiger Baustein im B2B-Marktumfeld und eine gute Möglichkeit für Händler, Geld zu verdienen. Besonders interessant für unsere Partner ist es, dass sie mit dem umfassenden Produkt- und Service-Angebot ganz gezielt schnell wachsende Unternehmen oder auch Start-ups, die häufig über begrenzte Budgets verfügen, ansprechen und beraten können. Für diese Zielgruppe eignen sich WaaS-Modelle ganz besonders, da keine Anfangsinvestitionen notwendig sind. Die Arbeitsplätze lassen sich schnell und flexibel an den aktuellen Bedarf anpassen.
CRN: Werden solche Lösungen das klassische Hardwaregeschäft ablösen?
Schmidt: Nein, die WaaS-Lösungen und Ähnliches stellen zusätzliche Angebote für spezielle Kundenanforderungen dar. Je nach Zielgruppe ist für den einen die Anschaffung klassischer Hardware sinnvoll, andere wiederum benötigen umfassende Lösungspakete wie ein WaaS-Bundle. Für den Fachhandel bedeutet dies, dass sie eine breitere Zielgruppe ansprechen und diese noch individueller bedienen können. WaaS-Pakete ermöglichen es dem Händler, zusätzliche Wachstumsfelder zu erschließen und sich mit einem breiten Hardware- wie auch Service-Angebot von der Konkurrenz zu differenzieren.
CRN: Sind die Toshiba-Partner solchen Modellen gegenüber aufgeschlossen oder müssen Sie hier noch Überzeugungsarbeit leisten?
Schmidt: Dass Serviceangebote die reine Hardware ergänzen, ist für die Fachhändler grundsätzlich bei Toshiba nichts Neues. Hinsichtlich WaaS-Modellen müssen sich die Partner allerdings noch stark weiterentwickeln. Daher ist im ersten Schritt schon noch einige Überzeugungsarbeit notwendig, damit die Händler die Vorteile erkennen und sich auf den nächsten Schritt, die Integration von WaaS in ihr Serviceangebot, einlassen.
CRN: Wie können sich Händler und Systemhäuser, deren Schwerpunkt derzeit noch klassisches Hardware-Reselling ist, zukunftsfähig aufstellen und ihr Geschäftsmodell in Richtung Lösungs- oder Servicegeschäft weiter entwickeln?
Schmidt: An der Ergänzung des Angebotsportfolios durch Services und Lösungen kommt heute kein Händler mehr vorbei. Deshalb bieten wir unseren Partnern neben dem engen persönlichen Kontakt eine strategische Unterstützung bei der Neuausrichtung ihres Geschäftsmodells. Darüber hinaus gilt es, schnell Kompetenzen aufzubauen, um dem Kunden die notwendige Beratung bieten zu können. Mit einer Kombination aus hochwertigen Produkten, Lösungen und Services sowie einer hochqualitativen Beratung sind die Fachhändler umfassend für die Zukunft gewappnet.
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