Direkt-Akquise im gehobenen Mittelstand
Samsung-Printing: Geschäft über Partner geht zu langsam
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neue Preisstrukturen für das B-to-C-Segment
Gerade im gehobenen Mittelstand muss Samsung noch zulegen. Laut Krüger kämpft der Hersteller jedoch immer noch damit, dass Reseller Samsung nicht an erster Stelle listen. Das macht es den Koreanern schwer, sich im B-to-B-Geschäft einen Namen zu machen. Samsung könne dadurch nicht so schnell wachsen, wie es möglich wäre, sagt Krüger. Aus diesem Grund geht der Hersteller nun dazu über, den gehobenen Mittelstand direkt anzusprechen. »Diese Strategie haben wir schon sehr erfolgreich bei Großkunden umgesetzt«, erläutert Krüger. Das bereits vorhandene Large-Account-Team wird entsprechend erweitert. Es ist jedoch fraglich, ob Samsung dadurch erreicht, in der Gunst des Fachhandels zu steigen. Die Samsung-Partner werden nicht gerne hören, dass der Hersteller nun auch im gehobenen Mittelstand direkt zum Kunden geht. Krüger beteuert jedoch, dass dieser Schritt keine Abkehr vom indirekten Vertriebsmodell bedeutet. Die Partner würden bei jedem Projekt mit ins Boot geholt – einzig bei der Akquise der Kunden sei der Hersteller dazu gezwungen, sich eigener Ressourcen zu bedienen.
Mit neuen Preisstrukturen im B-to-C-Segment geht Samsung dagegen einen Schritt auf den Fachhandel zu. Druckerchef Krüger will es den Resellern künftig erleichtern, hochwertige B-to-C-Drucker von Samsung zu vertreiben. Die geänderten Preisstrukturen sollen dafür sorgen, dass die betreffenden Geräte im Internet nicht günstiger angeboten werden, als bei den Distributoren. Es wird in diesem Segment beispielsweise weniger Preis-Aktionen geben. »Der Einkaufspreis muss günstiger sein als im Internet«, erklärt Krüger. Dafür will Samsung Sorge tragen.
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