Exklusiv-Interview mit Arrow-ECS-Geschäftsführerin Susanne Endress
»VAD-Betreuung gewinnt an Bedeutung«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»VAD-Betreuung gewinnt an Bedeutung« (Fortsetzung)
Klare Win-win-Situation für das Channel-Modell
CRN: Hat sich die Zusammenarbeit mit den Herstellern und Systemhauspartnern wesentlich verändert – beispielsweise: Erfolgt der Kundenzugang häufiger über den Hersteller?
Endress: Das können wir nicht beobachten. Die Hersteller haben über die letzten Jahre ihre Direct-Touch-Vertriebsressourcen ausgebaut, um Großkunden mit ihren Lösungen besser anzusprechen. Parallel dazu positionieren sich Systemhauspartner mit konzeptionellen Lösungen, um die technologischen Anforderungen der Endkunden ganzheitlich bedienen zu können. Damit besteht weiterhin eine klare Win-Win-Situation des klassischen Channel Modells.
CRN: Welche Rolle spielen die speziellen Anforderungen in vertikalen Geschäftsfeldern für Ihr Geschäft und das der Partner?
Endress: Trotz breiten Branchen-Know-hows bedarf digitale Transformation eher individuelle und maßgeschneiderte Konzepte. Lösungsszenarien von der Stange sind eher selten. Arrow unterstützt in der Konzeptionierung durch Spezialisten aus Engineering und Consulting. Branchenkenntnisse sind hilfreich, um Partner bedarfsgerecht zu unterstützen. Die tiefgehende Branchenkompetenz haben aber nach wie vor unsere Kunden.
CRN: Müssen VADs beispielsweise auch selbst Branchenkompetenzen aufbauen, um Partnern die Marktaufbereitung oder sogar die Vor-Ort-Unterstützung zu erleichtern?
Endress: Durch unsere enge Zusammenarbeit mit unseren Herstellern und anderen Geschäftsbereichen bei Arrow sind wir mit sehr vielen Branchen bereits gut vernetzt. Trotz breiten Branchen-Know-hows bedarf digitale Transformation eher individuelle und maßgeschneiderte Konzepte. Lösungsszenarien „von der Stange“ sind eher selten. Arrow unterstützt in der Konzeptionierung durch Spezialisten aus Engineering und Consulting. Branchenkenntnisse sind hilfreich, um Partner bedarfsgerecht zu unterstützen. Die tiefgehende Branchenkompetenz haben aber nach wie vor unsere Kunden.
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