Die Vorstellungen davon, welche Leistungen ein Distributorfür seine Handelspartner erbringen sollte, geraten in der aktuellen Transformationsphase der IT-Industrie gehörig durcheinander.

Die Vorstellungen davon, welche Leistungen ein erfolgreicher Zwischenhändler für seine Handelspartner erbringen sollte, geraten in der aktuellen Transformationsphase der IT-Industrie mächtig durcheinander. Waren früher die Schwergewichte der Distributionsszene vornehmlich Logistiker und Prozessoptimierer und die Nischendistributoren vor allem Technologiepioniere und Know-how-Vermittler, versuchen sich mittlerweile längst Grossisten jeglicher Ausrichtung als Value Added Distributoren für ihre Handelskunden zu positionieren.

Noch immer wird mit Eifer gestritten, ob die neuen aus der Volumendistribution herüber drängenden VAD-Allrounder den etablierten, hochspezialisierten Fachdistributoren in punkto VAD-Services das Wasser reichen können. Aber der Siegeszug neuer Technologietrends, wie Cloud Computing, Big Data oder Internet of Things, marginalisiert die Bedeutung solcher Zwistigkeiten zunehmend. Schließlich stellen diese technologischen Fortschritte die Rolle des Zwischenhandels, des zweistufigen Vertriebs an sich, in Frage.

Das traditionelle Services-Spektrum der Distribution mag sich von Fall zu Fall, von Firma zu Firma in der Qualität ein wenig unterscheiden, nichtsdestotrotz lässt sich mühelos ein Kanon an Distributionsservices erstellen, den sich Reseller seit jeher von ihren Lieferanten erwarten können: »Marketing und Leadgenerierung, Training und Ausbildung, Pre-Sales und Konfiguration, Order Processing und Logistik-Services«, zählt beispielsweise Avnet TS-Chef Roman Rudolf zu diesen »traditionellen Services« (und liefert noch eilig die beinahe vergessenen Finanzierungsservices nach). Aber da nun viele Distributoren auf die - vor allem auch für sie - ungewisse Zukunftsaussicht mit einem deutlichen Ausbau ihres Services-Angebots reagieren, geht es ja explizit nicht um den Ausbau beziehungsweise die Vertiefung dieser Services, sondern um Services und Kompetenzen, mit welchen die Zwischenhändler mehr als jemals zuvor nahe am Endkunden agieren. Und dies gilt sowohl für diverse Vor-Ort-Installationsservices, Analyse- und Beratungsleistungen beim Endkunden wie auch für Lifecycle-Services verschiedener Art.

Tatsächlich sind viele Fachhändler zunehmend auf diesbezügliche Schützenhilfe ihrer Distributoren angewiesen, da sie selbst nun einmal nicht alles leisten können. Und dennoch beobachten einige Marktteilnehmer die Aufrüstung der Distribution einigermaßen argwöhnisch. Dirk Henniges, Geschäftsführer des Systemhausverbunds Compass-Gruppe, sieht durchaus die Gefahr, dass Distributoren und Systemhäuser sich an der einen oder anderen Stelle auch ins Gehege kommen können: »Ich kann nur davor warnen, in Konkurrenz zu den Systemhäusern zu treten«, erklärt er im CRN-Interview.

In unserem Sonderheft, das der aktuellen CRN-Ausgabe 24/2016 beiliegt, untersuchen wir ausführlich, welche Services die Distributoren für wichtig halten und welche Services die Handelspartner tatsächlich brauchen.

Mit freundlichen Grüßen!

Samba Schulte

Stellv. Chefredakteur CRN