»Wir reden nicht über Server, sondern über Lösungen«

Investitionen in Trainings

Grundvoraussetzung für den Vertrieb von Blades sind fundierte ausgebildete Mitarbeiter. Die gibt es aber nicht zum Nulltarif. Allein die Kosten für initiale Hardware- Trainings, die ein Partner absolvieren muss, beziffert Michael Homborg, Marketing & Business Development Manager Server & Storage bei FTS, auf 12.000 bis 15.000 Euro. Damit ist es aber längst nicht getan. Es reicht nicht aus, zwei, drei Vertriebsleute zu Blade-Spezialisten auszubilden. Beim Systemhaus Antauris kommen auf einen Vertriebsmann immerhin drei bis vier Consultants, wie Sales-Chef Leichter berichtet. »In Blade-Projekten benötige ich Experten, die sich mit den Randthemen wie Virtualisierung, Management, Netzwerk und Storage auskennen.«

Kein Wunder, dass viele Fachhändler den Aufwand scheuen. »Zu komplex« oder »Ich habe nicht die Kunden dafür«, lauten gängige Einwände gegen den Einstieg in das Geschäft. Über kurz oder lang kommen Server-Reseller aber nicht darum herum, sich mit Blades auseinanderzusetzen, wenn sie am Markt bestehen wollen. Derzeit werden nach Schätzung von Experton- Analyst Schwab zwar erst etwa 20, maximal 25 Prozent der x86-Server als Blades verkauft. In fünf Jahren wachse der Anteil aber auf 60 oder 65 Prozent an, erwartet der Experte. Bislang seien aber vielleicht zehn Prozent der Server-Reseller überhaupt in der Lage, Blade-Systeme zu verkaufen.

Auch im Server-Geschäft von HP und IBM bewegt sich der Blade-Anteil nach Angaben der beiden Anbieter bei etwa 20 Prozent. Anders sieht die Situation bei FTS aus. »Wir haben den größten Nachholbedarf und müssen uns am stärksten von allen auf dieses Thema hinbewegen«, räumt Homborg ein. Die Zahl der FTS-Partner, die in der Lage sind ein Blade-Projekt umzusetzen, umschreibt der Manager mit »nicht viel mehr als eine Handvoll«.

In der Hinsicht ist HP deutlich weiter. Unnerstall nennt für das Unternehmen eine dreistellige Zahl von Blade-Partnern. Aus seiner Sicht sind es aber »immer noch zu wenige, um mit dem Blade-Thema die Breite des Mittelstands zu adressieren«. Was die Blade-Kompentenz ganz allgemein bei deutschen Infrastruktur-Systemhäusern angeht, ist Unnerstall noch pessimistischer als Schwab. Er schätzt den Anteil auf rund fünf Prozent.

Vesna Maric, System x Business Leader bei IBM, nennt für die Anzahl der Blade- Partner des IT-Riesen keinen Wert. Aber auch sie räumt ein, dass es »viel zu wenige sind, um das Blade-Geschäft auf ganzer Breite in den Mittelstand zu tragen«. Anders sehe die Situation im Großkundensegment aus, wo IBM bereits genügend Partner habe, »denen wir blind jedes Projekt anvertrauen können«.

Dass der Einstieg ins Blade Business für Systemhäuser nicht trivial ist, wissen die Hersteller freilich selbst. Eine unterstützende Strategie der Hersteller besteht darin, den Partnern vorgefertigte Lösungspakete an die Hand zu geben. Solche Solution Blocks oder Starter Packs, bei denen Blade-Systeme etwa mit Collaborationoder ERP-Lösungen sowie mit Virtualisierungs- und Management-Software kombiniert werden, haben alle drei großen Anbieter im Portfolio.

Für mindestens genauso wichtig wie solche Paketangebote hält es Maric aber, Partner im Vertriebsprozess zu begleiten und sie in Projektsituationen zu unterstützen. Gerade weil der Einstieg so komplex sei, »befasst sich ein Systemhaus nicht mit dem Thema, bevor es konkrete Kundenprojekte hat«. Deshalb konzentriere sich IBM darauf, Partner »by project« an das Blade-Konzept heranzuführen und sie dabei aktiv zu unterstützen.

1. »Wir reden nicht über Server, sondern über Lösungen«
2. Investitionen in Trainings
3. Klare Strategie der Hersteller oft nicht erkennbar