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Blade-Roundtable mit Antauris, Experton Group, Fujitsu, HP, IBM

»Wir reden nicht über Server, sondern über Lösungen«

24. Juni 2009, 8:13 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Klare Strategie der Hersteller oft nicht erkennbar

Im Tagesgeschäft läuft solch ein begleitender Ansatz darauf hinaus, dass Partner und Hersteller häufig gemeinsam beim Kunden auftreten. »Der Schulterschluss des Hersteller-Vertriebs mit dem Partner wird noch auf Jahre hinaus der goldene Weg in den Blade-Markt sein«, vermutet daher FTS-Stratege Homborg.

Mit einem gemeinsamen Auftritt beim Kunden hat Antauris-Manager Leichter prinzipiell kein Problem. Tatsächlich erwarte der Kunde sogar bei strategischen Projekten, in denen es um Blades oder Virtualisierung geht, dass der Hersteller eingebunden werde. »Entscheidend dabei ist, dass die Rollen klar verteilt sind«, betont der Vertriebsprofi. Der Hersteller untermauere die Lösung technologisch, und Antauris stehe für Beratung und Konzeption der Lösung.

In dieser Rolle, wie sie Leichter andeutet, liegt letztlich die Chance, die sich dem Channel mit Blades im margenschwachen Hardware-Geschäft eröffnen. Das Konzept biete dem Reseller die Möglichkeit, seine Rolle als Kistenschieber abzulegen und »sich als Trusted Advisor seines Kunden zu positionieren«, wie HP-Manager Theurer ausführt. Nicht zu vergessen, dass sich in Blade-Projekten über die Hardware hinaus fast immer Software und Dienstleistungen verkaufen lassen. Oft macht die Hardware sogar den kleineren Anteil aus. Dadurch erziele der Partner »deutlich höhere Margen, als sie im herkömmlichen Server-Geschäft möglich sind«, ergänzt IBM-Vertriebsfrau Maric, »und er vermeidet langwierige Preisdiskussionen «. Schließlich ergebe es im Lösungsgeschäft keinen Sinn, die Preise von Einzelkomponenten zu vergleichen.

Bis das Gros der Partner in der Lage sei, die anspruchsvolle Advisor-Rolle auszufüllen, merkt allerdings FTS-Mann Homborg selbstkritisch an, »haben wir im Channel- Management noch viel Arbeit zu leisten«. Gelegentlich vermisst der Manager auf Herstellerseite eine klare Strategie, mit der Partner an das Blade-Thema herangeführt werden können. An diesem Punkt widerspricht ihm allerdings Schwab ein Stückweit. »Natürlich könnten die Hersteller immer noch etwas mehr tun«, urteilt der Experton-Analyst. »Ein bisschen Initiative muss aber auch vom Channel kommen. Der ist an manchen Stellen etwas träge.«

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