SMB-Markt gewinnen
Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb
Auf der ersten Partnerkonferenz für Multibrand-Reseller läutet Xerox einen Strategiewechsel ein. Der amerikanische Hersteller will stärker in den SMB-Markt und stellt deshalb auf ein indirektes Vertriebsmodell um. Dazu muss das Unternehmen Vertrauen im Channel aufbauen, denn die Partner sind skeptisch.
Zum ersten Mal in der Geschichte von Xerox lädt der Druckerspezialist seine Multibrand-Partner zu einer internationalen Partnerkonferenz ein. Rund 120 Teilnehmer kamen für zwei Tage nach London und der Hersteller hat die Gelegenheit genutzt, seine neue Botschaft an die Partner zu bringen. Die Tage, an denen Xerox sich dem Direktvertrieb verschrieben hat, sollen endgültig gezählt sein. Ab sofort stehen die Zeichen auf Channel-Vertrieb. Doch der Hersteller orientiert sich selbstverständlich nicht aus reinem Altruismus in Richtung Channel. Wie Untersuchungen von Marktforschungsunternehmen IDC belegen spielt sich 77 Prozent des Drucker-Business im SMB-Markt und schon jetzt bereits 50 Prozent des MPS-Geschäfts.
Im Bereich der kleinen und mittelgroßen Unternehmen ist der Marktanteil von Xerox in Europa sehr begrenzt und je nach Land sehr unterschiedlich. 78 Prozent dieses Marktes wird jedoch indirekt andressiert. Das bedeutet für die Amerikaner, sie kommen am indirekten Vertriebsmodell nicht vorbei, wenn sie weiter wachsen wollen. »Wir werden SMB-Kunden ausschließlich über Partner adressieren«, verspricht deshalb Zaghouani in seiner Keynote. Nur noch ganz große Enterprise-Kunden will das Unternehmen direkt betreuen. Aus dieser einfachen Rechnung hat Xerox nun die Konsequenzen gezogen und will es den Händlern in Zukunft einfach machen, mit dem Druckerspezialisten zusammenzuarbeiten, was in der Vergangenheit nicht immer der Fall war. »Wir wollten eigentlich schon früher mit Xerox zusammenarbeiten, aber wir haben selbst eine große Service-Organisation und Xerox hat bis vor Kurzem die Services immer ausschließlich selbst gemacht«, sagt ein Schweizer Partner des Herstellers.
Diese Strategie hat Xerox nun geändert und lässt seine Partner das Service-Geschäft beim Kunden übernehmen. Anfang des Jahres hat sich der Schweizer Fachhändler deshalb dazu entschlossen, die Zusammenarbeit zu wagen. Der Händler führt bereits Geräte von Ricoh in seinem Portfolio und will durch Xerox eine Lücke schließen. Ein gewisses Misstrauen bleibt jedoch: »Xerox ist ein amerikanisches Unternehmen und da weiß man nie, ob sich die Strategie nicht von jetzt auf gleich ändern kann«, sagt der Partner. Doch Douraid Zaghouani, President Indirect Channel Group, versichert den Fachhändlern, dass der Strategiewechsel auf globaler Ebene entschieden wurde und der Hersteller viel investiert hat, um die interne Organisation auf den indirekten Vertrieb auszurichten.
- Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb
- Direkt-Image ablegen
- Interne Strukturen geschaffen
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