Startseite > Hardware > Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb

SMB-Markt gewinnen

Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb

13. Juli 2011, 11:20 Uhr | Nadine Kasszian

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Direkt-Image ablegen

Xerox ist aus der Geschichte heraus, ein sehr Technologie-getriebenes Unternehmen. Später sind die Services immer wichtiger geworden, allerdings hat der Hersteller immer ausschließlich auf den direkten Vertrieb gesetzt hat. Hinzukamen Partner, die Xerox als einizigen Brand verkaufen so genannten »Konzessionäre«. Ersten Ankündigungen in den letzten Jahren, dass der Hersteller sich stärker auf den Channel-Vertrieb konzentrieren wolle, wurde im Markt wenig Beachtung geschenkt, denn kein Partner hatte bislang Lust, bei jedem Projekt gegen die Konkurrenz aus dem direkten Vertrieb anzukämpfen.

Wie Zaghouani erläutert, haben in dem Konzern im vergangenen Jahr große Umwälzungen stattgefunden, die das Fundament für die indirekte Ausrichtung darstellen. »Wir sind bereit, Xerox in eine indirekte Company umzuwandeln«, lautet die Ansage des Channelchefs. »Wir haben die entsprechende Organisation aufgebaut, die sich alleine an die Partner richtet.« Doch gerade das Konzept der Konzessionäre weckt weitere Zweifel bei den potentiellen Partnern. Ein Händler aus Portugal arbeitet erst seit kurzer Zeit mit Xerox zusammen und hat den Eindruck, dass die Konzessionäre (also Partner, die ausschließlich Xerox-Geräte vertreiben) bevorzugt behandelt werden, beispielsweise durch größere Projekte oder bessere Unterstützung.

Zaghouani versichert jedoch im Gespräch mit Computer Reseller News, dass beide Vertriebsstränge gleich behandelt werden. Für ihn macht es keinen Sinn, in den Aufbau des Channels zu investieren, ohne in einem weiteren Schritt die gleiche Unterstützung zu gewähren. Viel Zeit hat Xerox allerdings nicht, den Fachhandel zu überzeugen. »Wir geben Xerox ein Jahr – wir warten nicht ewig«, sagt ein Reseller. Doch wie ein Händler gegenüber Computer Reseller News berichtet, muss der Druckerhersteller nicht nur im Channel sondern vor allem in den eigenen reihen Überzeugungsarbeit leisten, um das indirekte Vertriebsmodell tatsächlich umsetzen zu können. Oft ist es der Feind im eigenen Haus, also die eigenen Sales Mitarbeiter, die einem erfolgreichen Strategiewechsel im Wege stehen.