Startseite > Hardware > Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb

SMB-Markt gewinnen

Xerox verschreibt sich dem indirekten Vertrieb

13. Juli 2011, 11:20 Uhr | Nadine Kasszian

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Interne Strukturen geschaffen

Im Frühjahr 2010 wurde die European Channel Group gegründet und nach Angaben von Zaghouani hat es der Hersteller seitdem geschafft europaweit 120 Partner zu akquirieren. Diese Anzahl soll noch in diesem Jahr verdoppelt werden. Denn die Partnerbasis von Xerox ist noch viel zu dünn, um das Geschäft voranzutreiben. HP hat neunmal so viel Partner, Canon siebenmal so viele Fachhändler. Ein großer Pluspunkt von Xerox ist nach eigenen Angaben die starke Marke. »Wir haben zwar eine sehr bekannte Marke, aber nur sehr wenige Partner – das passt nicht zusammen«, so Zaghouani. Doch die Schwäche, dass der Hersteller noch nicht bei genug Resellern gelistet ist, sieht Zaghouani gleichzeitig als Vorteil auf die Partner. »Wir sind noch stark unterdistribuiert«, so der Xerox-Manager.

Um den Partnern die künftige Zusammenarbeit schmackhaft zu machen, bietet das Unternehmen verschiedene Formen der Unterstützung. Durch Boni, Rabattaktionen und Unterstützung bei den Preisen soll die Wettbewerbsfähigkeit der Händler gestärkt werden. Durch Rabatte, Leasing-Modelle und die Möglichkeit Services zu übernehmen, soll die Profitabilität der Reseller erhöhnt werden. »Wir wollen eine Firma werden, mit der die Zusammenarbeit leicht fällt«, sagt Robert Aprahmian, Channel Strategy Manager von Xerox, in seiner Ansprache an die Partner. Inhaltlich steht vor allem das Geschäft mit Managed Print Services (MPS) im Vordergrund – hier verfolgt Xerox im Gegensatz zu vielen anderen Herstellern die Strategie, auch Fremdgeräte zu supporten und in die MPS-Lösungen zu integrieren.