Marktanteile gewinnen über Kampfpreise

Ein Prunkstück der Also-Gruppe ist natürlich die deutsche Gesellschaft, die seit 2003 jährliche Wachstumsraten von 30 Prozent aufweist. Dazu ist der Straubinger Distributor auch noch profitabel, auch wenn das preisaggressive Vorgehen nun den Gewinn ein wenig schmälert, wie Weissmann einräumt. »Aber alle sind derzeit preisaggressiv und wir halten dagegen, selbst wenn wir dafür einen leichten Rückgang hinnehmen müssen – wir verdienen nach wie vor Geld.«

Michael Dressen, Managing Director von Also Deutschland, betont dabei, dass man zuletzt vor allem mit mehr Umsatz über die bestehenden Partner gewachsen sei. »Da findet eine regelrechte Umschichtung statt: Wir rücken für viele Partner zum zweitwichtigsten Lieferanten auf.« Damit dass so bleibt und damit man gleichzeitig noch viele Neukunden im umworbenen SMB-Segment für sich gewinnen kann, forciert der Deutschland-Chef seinen hauseigenen Tausendsassa-Plan: Vor allem soll das bestehende Portfolio, das auf A-Brands setzt, weiter ausgebaut werden. »Wir denken daran, bestehende Distributionen, beispielsweise mit IBM, auszuweiten, und auch B-Brands anzubieten, denn Händler wollen auch diese Marken bei uns bestellen«, sagt Dressen. Bis zu cirka 60 Hersteller könne er sich vorstellen, in seinem Vertriebssortiment zu führen. Grundlage für die Sortimentsausweitung sei, dass der Umzug in die erweiterten Lagerkapazitäten in Braunschweig reibungslos geklappt hat.

Nun kann Also verstärkt neue Absatzsegmente angehen. Die Wachstumsbereiche sind schon definiert: Über das herstellerübergeifend agierende »Personal Line«-Team soll das Geschäft mit kleinen und mittelgroßen Händlern vorangetrieben werden. »Das klappt deshalb so gut, weil es sich nicht um ein Call-Center handelt, sondern die Partner persönliche Ansprechpartner erhalten«, meint der Deutschland-Chef. Hersteller-übergreifend agiert auch die Retail-Mannschaft: »Wir wollen diese Kundengruppe, die bisher in den einzelnen Divisions betreut wurde, durch ein eigenes Team herstellerübergreifend und individueller betreuen«, sagt Also-Geschäftsleitungsmitglied Thomas Kasper, der den neuen Geschäftsbereich Retail verantworten wird. Also beschäftigt ab sofort fünf Leute in einem eigens eingerichteten Retail-Betreuungsteam, das den Absatz über die Flächenanbieter forcieren soll. Stefan Bramenkamp übernimmt die Leitung dieses Teams. Darüber hinaus will der Distributor die Hersteller-fokussierten Units beibehalten. »Die Kompetenz, auf die alle Sales-Einheiten zurückgreifen, kommt aus diesen Divisions«, betont Dressen.