Antiviren-Hersteller F-Secure plant dritten Partnerstatus: Partnermodell soll Supportaufwand senken. Rund die Hälfte der knapp 1.000 autorisierten Reseller von F-Secure sind quasi Nichtkäufer. Daher will F-Secure zwar den direkten Partnersupport erhalten, aber die Partner in drei Stufen einteilen.

Antiviren-Hersteller F-Secure plant dritten Partnerstatus: Partnermodell soll Supportaufwand senken

Autorin: Annette Stadler
Auch wer nichts tut, macht Arbeit: Da die Nichtkäufer unter den F-Secure-Partnern in der Administration trotzdem einen Arbeitsaufwand für den Hersteller darstellen, beabsichtigt F-Secure in Deutschland eine weitere Partnerstufe einzuführen. »Geplant ist für Mitte des Jahres, die Zahl der Gold-Partner von 80 auf 60 bis 75 und die der Silber-Partner von 860 auf 200 bis 250 zu senken«, erläutert Hans-Joachim Diedrich, Country Manager von F-Secure in Deutschland. Da das Unternehmen auch das Feedback der Partner abwarten will, sind die genauen Abstufungsgrenzen noch nicht definiert. Fest steht, dass Diedrich kein Geschäft oder Kleinstgeschäft vermeiden will. Daher kann er sich vorstellen: »Wer nicht mehr als einmal im Halbjahr Produkte bestellt oder nur Retailprodukte bezieht, soll in die dritte Partnerstufe.« In dieser erhalten Händler dann nur noch einen Rabatt von 20 Prozent, fünf weniger als bisher.

Wie bislang bleiben die Rabatte der Silber-Partner bei 25 Prozent, das Engagement der Gold-Partner belohnt F-Secure nun aber mit 35 statt bisher 30 Prozent Rabatt. Für die Goldstufe ist ein zweitägiges, für die Silberstufe ein halbtägiges Training erforderlich. Diese organisiert F-Secure aber nicht mehr selbst, sondern über den IT-Trainingspartner Trefz. Ohne Distributoren unterstützt das Unternehmen ansonsten Reseller wie bisher direkt. Die telefonische Unterstützung ist kostenfrei und mit unterschiedlichen Rufnummern für den jeweiligen Status versehen.

Etwas erweitern will F-Secure ab April den Informationsablauf zur Erinnerung an den Vertragsablauf. Zusätzlich zu einem Brief, den Endkunden 45 Tage vor Vertragsende erhalten, gehen vor und nach diesem Termin Nachrichten an den Partner, der den Kunden betreut. Ebenfalls kündigt Diedrich an, dass die Partner über das ausgebaute CRM-System direkten Einblick in den Vertrags- und Lizenzstatus der Kunden erhalten sollen.

Weiterhin ist das Unternehmen bestrebt, gegen die Unterlizenzierung anzugehen. »Analysen haben ergeben, dass rund 25 Prozent unserer Kunden häufig wissentlich und in erheblichem Maß unterlizenziert sind. Namhafte Unternehmen zählen hierzu und an vorderster Front liegen die Behörden«, ärgert sich Diedrich. Daher arbeiten die Entwickler von F-Secure an einem eindeutigen Keycode-Modell für Enterprise-Produkte. Dieses Thema gewinnt nach Meinung Diedrichs auch in Bezug auf Managed Security Services an Bedeutung. Er kann sich vorstellen, dass künftig IT-Security stärker ausgelagert und nach tatsächlicher Nutzung pro Anwender und Zeit abgerechnet wird.

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