Applix will Finanztransparenz in den Mittelstand bringen. Bislang adressierte Applix mit seinem BI-Werkzeug TM1 in erster Linie große Unternehmen. Mit Basel II, durch das Banken auch von mittelständischen Kunden mehr Transparenz in ihren Finanzplanungen einfordern, werden Business-Intelligence-Lösungen, deren Stärke Reporting, Analyse und Planung ist, auch für diese Zielgruppe zum Thema. Applix will sie über neue Fachhandelspartner gewinnen.

Applix will Finanztransparenz in den Mittelstand bringen

Immer noch sind Excel-Sheets des Controllers liebstes Kind. Auch die CFOs großer Unternehmen erledigen Budget- und Liquiditätsplanung, Investitionsvorschau und Deckungsbeitragsrechnungen mit einer Tabellenkalkulation, deren Funktionalität nicht dafür ausgelegt ist. Untersuchungen namhafter Marktforschungs- und Consulting-Firmen, wie etwa des Würzburger Business Application Research Centers (BARC), der Hacket Group aus Atlante oder KPMG, deckten obendrein gravierende Mängel bei Spreadsheet-Lösungen auf: 90 Prozent dieser Tools hätten Fehler und seien zudem völlig ineffizient. So würden für die Verplanung von einer Milliarde Dollar beispielsweise bis zu 25.000 Manntage benötigt, so die Hacket Group.

Im Gegensatz dazu liegt die Expertise von Herstellern wie Applix´ TM1 im Finanzcontrolling. Sie versprechen diese Aufgaben mit ihren Tools rasch und zuverlässig zu erledigen. Applix zu Folge ist die Software innerhalb von zwei Wochen implementiert, sie lässt sich unkompliziert an die im Unternehmen eingesetzten Applikationen anbinden und rühmt sich eines sehr schnellen Return on Invests. Diese Vorteile möchte Applix nun auch vermehrt einer mittelständischen Klientel nahebringen, die durch Basel II und damit von ihren Banken unter den Druck erhöhter Transparenz geraten.

Dafür braucht der Hersteller die Vertriebsunterstützung des Fachhandels. »Bislang haben wir lediglich 30 Prozent unseres Umsatzes über Partner erwirtschaftet«, erzählt Applix-Marketing-Managerin Angelika Güc. »Diesen Anteil wollen wir auf 50 Prozent steigern.« Mit den neu gewonnenen Partnern will der BI-Spezialist neue Märkte erschließen. Für diesen Zweck konstruierte Applix ein vielschichtiges Partnermodell, mit klar abgegrenzten Vertriebsstrategien: Als Channelpartner wurden Solution Provider sowie VAR- und Consulting-Partner klassifiziert.

Ein facettenreiches Partnermodell

Solution Provider und VAR-Partner verkaufen ihren Kunden Komplettlösungen inklusive TM1 plus die erforderlichen Anpassungen an die Unternehmensapplikationen. Beide erhalten auch von Applix Schulungen in den Bereichen Vertrieb, Consulting und Support. Die Differenzierung der beiden Partnerstufen besteht darin. Solution-Parter führen keine eigene Lösung im Portfolio, VAR-Partner hingegen haben einen starken Fokus auf eine selbstentwickelte Software, die auf TM1 basiert.

Die dritte Kategorie, die Consulting-Partner, müssen bereits große Erfahrung im Controlling-Bereich mitbringen, denn sie konzentrieren sich auf eine neutrale Beratung und agieren soweit als möglich Hersteller-unabhängig. Wenn ein Applix-Produkt zum Einsatz kommt, übernehmen sie jedoch auch die Implementierung von TM1.

Eine Zusammenarbeit mit Applix setzt entsprechendes Know-how im Controlling voraus und eine Präsenz in einer vertikalen Branche. Schließlich müssen die Partner beim Kunden die Beratung und auch die Anpassung und Einbindung bestehender Applikationen übernehmen. Controlling-Grundwissen vermittelt der Anbieter durch eine fünftägige Schulung, »die jedoch von der bereits vorhandenen BI-Erfahrung der einzelnen Teilnehmer abhängt. Wir sprechen bei der Partnerauswahl mit den Kandidaten individuell, um ihr Potenzial einzuschätzen und die richtige Partnerkategorie einzuordnen«, betont Güc.

Als weitere Vertriebsschiene hat Applix den OEM-Markt für sich identifiziert: Als OEM-Partner sind Hard- und Software-Partner gesucht wie beispielsweise Anbieter von mittelständischen ERP-Lösungen, die das Applix-Tool ? in einer abgespeckten Form ? in ihre Produkte integrieren sollen. Dies dürfte jedoch nicht ganz einfach sein, da Crystal Reports diesen Platz mit seinem Controlling-Tool bereits bei großen Herstellern wie Sage KHK oder Microsoft besetzt hält.

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