Vertikal aufgestellt
CRN: Anders als im Volumen-Geschäft hat Adobe für das Enterprise- Segment einen Direktvertrieb aufgebaut. Müssen sich Partner deswegen Sorgen machen?
Fleischmann: Nein, auch im Enterprise- Geschäft laufen mehr als 50 Prozent derUmsätze über Partner – und das mit wachsender Tendenz. Mit unserem Direktvertrieb sind wir vertikal aufgestellt und bedienen im Wesentlichen drei Märkte: Finanzdienstleistungen, öffentliche Verwaltungen und fertigende Industrie. Unser eigener Vertrieb betreut große Unternehmen und Behörden. Uns ist wichtig, dass wir einen persönlichen Zugang zu diesen Kunden haben. Oft beziehen wir aber auch dort Partner mit ein – vor allem dann, wenn spezielles Knowhow gefragt ist. Auch das Fulfilment, die administrative Abwicklung bei der Lizenzierung, überlassen wir gerne Partnern. Adobe ist nach wie vor ein partnerfreundliches Unternehmen und wird das auch immer sein!
CRN: Kommen im Enterprise-Geschäft neben den internationalen Integratoren, die Sie genannt haben, auch regionale Systemhäuser zum Zuge?
Fleischmann: Es ist sogar so, dass wir eher mit regionalen Partnern zusammenarbeiten. Zum einen sind kleinere, spezialisierteUnternehmen fachlich teilweise besser aufgestellt als die Großen. Zum anderen sind sie neuen Technologien gegenüber aufgeschlossener. Oft ist es deshalb einfacher, mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Große Integratoren warten in der Regel so lange ab, bis ein neuer Markt für sie eine kritische Größe erreicht hat. Mit ihnen arbeiten wir in ausgewählten Projekten bei großen Kunden zusammen.
CRN: Wie viele Partner haben Sie in Deutschland bisher für das Enterprise- Geschäft gewonnen? Und wie entwicklen Sie diesen Channel weiter?
Fleischmann: Momentan arbeiten wir dort mit etwa 60 Partnern zusammen. Es waren sogar einmal mehr als 100. Als wir vor etwa vier Jahren mit dem Enterprise-Geschäft anfingen, haben wir mit praktisch allen Interessenten zusammengearbeitet. Inzwischen wählen wir stärker nach Qualitätskriterien aus. Denn das Enterprise- Geschäft ist komplex. Die Partner müssen gut ausgebildet sein und benötigen spezielles Consulting-Know-how. Natürlich suchen wir dafür weitere Partner. Aber es ist schwierig, für das laufende Jahr eine konkrete Zielgröße zu nennen. Aktuell hätten wir gar nicht die Ressourcen, um einen Enterprise-Channel mit 200 bis 300 Partnern, was in vier bis fünf Jahren sicherlich möglich ist, zu betreuen.
CRN: Partner schätzen zwar die Möglichkeiten, die sich durch Adobe-Technologien im Service-Geschäft eröffnen. Kritik wird aber immer wieder daran laut, dass Resellern aus dem Produktvertrieb nur eine relativ geringe Marge verbleibt. Haben Sie dafür Verständnis, wenn Sie die hohen Gewinne des Unternehmens sehen?
Fleischmann: Verständnis habe ich dafür schon. Aber das ist nun mal die Natur des Geschäfts. Und wenn es dem Hersteller gut geht, geht es auch den Partnern gut. Schließlich investieren wir mehr als zwanzig Prozent des Umsatzes – des Umsatzes wohlgemerkt, nicht des Gewinns! – wieder in Forschung und Entwicklung. Davon profitieren am Ende auch die Partner.
