Balgen um mehr Software-Geschäft

Viele Grossisten forcieren nun den Vertrieb von beratungsintensiven Software- Produkten. Broadliner und Server-/Storage-VADs, aber auch bisherige Verteiler von Standard-Software-Boxen suchen ihr Heil in der Distribution von besonders beratungsintensiven oder noch wenig bekannten Lösungen.

Laut den aktuellen Ergebnissen der CRN-Fachhändlerbefragung Channeltracks kaufen mehr als die Hälfte aller IT-Reseller Software-Produkte bei den Broadline- Distributoren ein. Befragt nach den wichtigsten Lieferanten für Software-Produkte, geben im Erhebungszeitraum 1. Quartal 2006 37,7 Prozent der Händler an, Ingram Micro sei ihr Hauptlieferant für Software. Auf Platz zwei und drei folgen Actebis Peacock mit 15,7 und Tech Data mit 11,1 Prozent. Auf den dahinter folgenden Rängen platzieren in Folge nicht etwa spezialisierte Software-Distributoren, sondern Vollsortimenter wie etwa COS (8,5 Prozent), Also (4,6 Prozent), Api (2,3 Prozent) und B.com (2 Prozent). Spezialisten für den Software-Vertrieb finden sich erst auf den Plätzen acht bis zehn: Maily Software (1,6 Prozent), Trade-up und Betronic (beide 1,3 Prozent). Diese Zahlen zeugen in erster Linie davon, dass immer noch eine Mehrzahl von Fachhändlern Standardsoftware aus dem One-Stop-Shopping- Angebot der Broadliner ergänzend zu ihren Hardware-Bestellungen ordern. Doch wenn die Reseller beratungsintensive Produkte verkaufen wollten, suchten sie sich bislang lieber spezialisierte Nischenanbieter, die in punkto persönlicher Betreuung, großem Know-how und entsprechend qualitativ wertvoller Beratung punkten. Diese Tatsache war die Existenzgrundlage der Nischenanbieter, die auf beratungsintensive Lösungen mit guten Margen für den Handel setzten. Aber gilt diese Regel noch?

Zunehmender Druck auf Software-Spezialisten

Schließlich drängen immer mehr Grossisten in das Geschäft mit High-End-Software- Produkten. Nicht nur die Broadliner forcieren nun über ihre VAD-Abteilungen das Geschäft mit den beratungsintensiven Lösungen, auch die bisher eher Hardwarelastigen Server-/Storage-Distributoren, wie etwa Magirus oder Avnet, treiben das Geschäft mit Unternehmenssoftware voran. Hinzu kommen noch jene Grossisten, die zwar schon traditionell auf den Software- Vertrieb fokussiert waren, aber dabei vor allem auf die Distribution von Standardsoftware an Retailer setzten. So trennte sich beispielsweise Distributor Trade-up vom Retail-Geschäft und damit auch von schwachen Margen und Software-Boxen. Seit einiger Zeit will sich das Unternehmen dort positionieren, wo viele Spezialdistributoren auch aus anderen Produktbereichen eine lukrative Nische mit Überlebensgarantie vermuten: Sie geben Hersteller-Partnern, deren Lösungen hierzulande noch vergleichsweise wenig bekannt sind, die nötige Starthilfe im deutschen Markt. »Wir bekommen kaum Konkurrenz von den Broadlinern, da wir mit kleineren Herstellern kooperieren, die von den Großen nicht wahrgenommen oder nur schlecht betreut werden«, erklärt Robert Ebner, Geschäftsführer des Software- Distributors ISPD International Software Partners. »Unser Geschäft erreicht kein vergleichbares Volumen wie die Broadline-Distribution, dafür ist es margenträchtiger.«

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