Balgen um mehr Software-Geschäft

Auch Oracle sucht den Broadline-Vorteil

Zumindest bis das Produkt durch zunehmende Marktdurchdringung zum Commodity- Artikel wird, denn dann schwenken die Hersteller gerne auf den Vertrieb über die Broadliner um. Schließlich erreichen sie über diese eine breitere Kundschaft. Und die Produktlebenszyklen werden immer kürzer, die Broadline-Distributoren steigen früher in die Vermarktung von vormaligen Nischenprodukten ein. Beispiel Ingram Micro: Vor rund zwei Jahren startete der Marktführer das Geschäft mit Value add Software. Mittlerweile arbeitet Ingram in diesem Bereich unter anderem mit den Herstellern IBM, Trend Micro und – neuerdings – Oracle zusammen. All jenen Software-VADs, die über die Ambitionen des Distributionsriesen in diesem Geschäft die Nase rümpfen, entgegnet Ernesto Schmutter, Senior Director Software, Multimedia und Komponenten bei Ingram: »Ohne ein schlüssiges Konzept für den Vertrieb von beratungsintensiven Produkten hätten wir diese Hersteller nicht gewonnen.« Entscheidende Wettbewerbsvorteile gegenüber den Spezialdistributoren sieht Schmutter in der Breite des Portfolios, der starken Logistik und den vielfältigen Finanzierungsmodellen. »Gerade kleinere und mittelgroße Partner, die längere Projektzeiten überbrücken müssen, profitieren von unserer Finanzierungsunterstützung «, sagt Schmutter. Und im Fokus des VAD-Vertriebs der Broadliner stehen vor allem jene SMB-Kunden, die bislang den beim Unternehmensoftware- Vertrieb üblichen Lizenzmodell- Dschungel und den erforderlichen Zertifizierungsaufwand scheuten.

Beispielsweise bietet Ingram Micro rund um die neu in das Programm aufgenommenen Datenbank-Technologien und »Fusion Middleware«-Lösungen von Oracle umfangreiche Unterstützung in vertrieblichen und technischen Fragen. Von der Beratung zu Lizenzierungsfragen über Workshops und Unterstützung bei der Zertifizierung zum Oracle-Partner bis hin zum Projektsupport. »Wir wollen unseren SMB-Händlern den Einstieg in das SMB-Geschäft erleichtern und sie aktiv bei der Akquise und Abwicklung von Projekten unterstützen«, verspricht Schmutter. Oracle erwartet dank der Partnerschaft einen Wachstumsschub: »Gerade die breite Partnerbasis von Ingram bietet für uns einen attraktiven Wachstumspfad«, schwärmt Silvia Kaske, Director Channel Sales & Alliances bei Oracle Deutschland.

Ingram Micro strebt damit im Rahmen seiner Broadsegmenter-Strategie – breit aufgestellt und trotzdem tiefes Know-how – eine bessere Balance zwischen Volume und VAD Software an. Gemessen am Umsatzvolumen macht das beratungsintensive Geschäft derzeit rund ein Zehntel der gesamten Software-Distribution aus. Das Potenzial liege aber bei einem Anteil von rund 30 Prozent bis 2010, so Schmutter. Wachstumsfelder sieht er beim Thema IT-Security, Virtualisierung und CAD/CAM-Software.

1. Balgen um mehr Software-Geschäft
2. Auch Oracle sucht den Broadline-Vorteil
3. Stets ein Ohr für Kunden und mehr Know-how