»Bechtle tickt anders als andere Firmen«

Solide verkaufen statt Glamour

Warum übernehmen Sie nicht einfach bestehende E-Commerce-Plattformen im Ausland?

Olemotz: Wir prüfen immer beide Optionen, wenn sie sich anbieten. Beides hat Vor- und Nachteile.

Klenk: Eine Akquisition ist immer teurer als eine Neugründung, dafür spart man Zeit. Wir werden aber nicht krampfhaft Firmen übernehmen, nur um zu wachsen.

Ein spannendes Marktsegment für E-Commerce ist der Consumer-Bereich, offenbar auch für Systemhäuser. Hier müssen Akquisitionen ja nicht teuer sein, wie die Übernahme von Home of Hardware durch das Systemhaus Cancom zeigt. Wann wird sich Bechtle mit seinen bewährten E-Commerce-Plattformen dem Consumer-Markt öffnen?

Olemotz: Das habe ich mich auch gefragt, aber: Unsere bewährten Prozesse aus dem B-2-B-Geschäft greifen nicht im Consumermarkt. Wir würden unseren strategischen Fokus verlassen, uns auf ganz andere rechtliche Verhältnisse zu Kunden begeben und uns mit einem völlig anderen Vertriebskanal auseinandersetzen müssen. Wir würden unser Wettbewerbsumfeld ausweiten und müssten plötzlich mit Einzelhandelsketten konkurrieren, die um ein Vielfaches größer sind als Bechtle. Wir sind gut beraten, als Schuster bei unseren Leisten zu bleiben.

Klenk: Verbraucher legen völlig andere Kaufkriterien zugrunde als IT-Einkäufer in Unternehmen, denen wir Rechenschaft über den Return of Invest ablegen müssen. Wenn sie sich als Konsument einen Plasma-Fernseher kaufen, können sie sagen: jetzt macht mir das Leben wieder mehr Spaß. Im B-2-B-Geschäft ist alles ein bisschen nüchterner.

Ist Bechtle nicht in der Lage, Emotionen zu verkaufen?

Klenk [überlegt länger]: Das können Sie nennen, wie Sie wollen. [Schließlich:] Ja, es stimmt, klar. Wir wollen Leistungen verkaufen für unsere Kunden aus dem professionellen Bereich. Die leben nicht von Emotionen, sondern von der grundsoliden Leistung, die Bechtle anbietet.

So ganz emotionslos ist die IT-Branche doch nicht, wenn man an unsere amerikanische Lichtgestalten wie Steve Ballmer, Steve Jobs oder Larry Ellison denkt: Laut, schrill, das kommt in den Medien gut an.

Olemotz: Weder Herr Klenk noch ich sind typische Glamour-Boys. Bechtle ist von seiner Herkunft her ein sehr bodenständiges Unternehmen. Das sieht man uns manchmal – leider muss man sagen – ziemlich deutlich an. Spaß beiseite: Wir sind gut beraten, das nicht zu verleugnen. Damit ist Bechtle die letzten 25 Jahre sehr gut gefahren und das wird die nächsten 25 Jahre weiterhin gelten.

Bechtle-Vorstand im CRN-Interview

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