»Bei Storage haben wir den größten Nachholbedarf« (Fortsetzung)

Fischers Partnerstrategie bei Storage geht in zwei Richtungen: Zum einen möchte er bestehende Partner, die sich bislang auf Server konzentriert haben, für das Speichergeschäft gewinnen. »Das verbindende Element zwischen den beiden Produktsegmenten ist Virtualisierung.« Zum anderen möchte der Manager auch Storage-Spezialisten anwerben, die bislang hauptsächlich Wettbewerbsprodukte vertrieben haben.

Großes Potenzial sieht der Fischer im Konzept der sechs regionalen Partnership Solution Center, die IBM zum Jahresbeginn personell ausgebaut hat (CRN 09/2009, Seite 26). Der IT-Konzern bündelt dort Ressourcen aus den Sparten Hardware, Software und Services für das Geschäft mit dem Mittelstand. Auf Basis dieser Struktur brachte IBM zur CeBIT das Angebot Lotus Foundations auf den Markt, eine umfassende Mail- und Collaboration-Lösung, die zusammen mit der Hardware ausgeliefert wird.

Ein weiteres Thema, das sich aus Fischers Sicht für solche Bundles geradezu aufdrängt, ist Business Intelligence. Mit dieser Einschätzung stimmt Software Group-Chef Höchbauer voll überein. Eher als Großkunden tendierten Mittelständler dazu, integrierte Bundles zu kaufen. Es reiche nicht aus, Partnern mittelstandsgerechte Produkte bereit zu stellen, erläutert Höchbauer. »Wir müssen ihnen darüber hinaus Lösungskonzepte, Frameworks, wie immer Sie es nennen wollen, an die Hand geben.« Seit IBM mit dem PSC-Konzept zur CeBIT an den Start gegangen ist, hat der Konzern in Deutschland rund 150 neue Partner hinzugewonnen.