Für Canon gibt es in Deutschland immer noch weiße Flecken auf der Landkarte. Deshalb kündigt der Deutschlandchef schon jetzt an, dass die Akquisitionsstrategie fortgesetzt wird. Der Hersteller plant jedoch ebenfalls weitere eigene Business Center zu eröffnen. Bislang verfügt das Unternehmen in Deutschland bereits über 14 Business Center – 20 sollen es einmal werden. Es ist allerdings nicht von der Hand zu weisen, dass die Center zunächst einmal eine Konkurrenz für Fachhändler in der gleichen Region bedeuten. Aktuell vertreibt der Druckerspezialist seine Produkte im Bereich Business Solutions über 240 akkreditierte Partner. Der Canon-Chef ist jedoch davon überzeugt, dass die Business Center den Resellern Vorteile verschaffen. Händler in der Region eines Centers werden beispielsweise durch Consultants, Frontrunner und die Möglichkeit der Nutzung des Showrooms unterstützt. Außerdem sieht Frandsen die Business Center Manager in der Verantwortung, gut mit den Partnern in der jeweiligen Region zusammenzuarbeiten und Konflikte zu vermeiden.

Dabei setzt der Geschäftsführer auf eine starke Unterstützung der Händler und ein vertrauensvolles Verhältnis. Canon ist auch durchaus daran interessiert, neue Partner hinzuzugewinnen. Zudem ist dem Hersteller daran gelegen, die Qualität der Partner zu steigern, beispielsweise durch die Möglichkeit »Advanced Solutions Partner« zu werden.

Frandsen hält den Direktvertrieb allerdings für wichtig, wenn es darum geht, neue Technologien im Markt zu etablieren. Als Beispiel nennt der Geschäftsführer das Lösungsgeschäft. Outputmanagement/ Managed Print Services- Konzepte gehören zum Kerngeschäft des Herstellers. Bei Canon Managed Print Services geht es um eine Konsolidierung der Druckerlandschaft in Unternehmen. Das kann bedeuten, dass Canon direkt vor Ort das Management der gesamten Druckerflotte steuert. Studien zeigen, dass sich dadurch zwischen 20 und 30 Prozent der Druckkosten einsparen lassen. Um in diesem – für den Druckerbereich immer noch neuen Geschäft – Fuß zu fassen, müssten die Händler laut Frandsen zunächst größere Investitionen auf sich nehmen – ein Schritt, den viele Fachhändler noch scheuen. Im Rahmen dieser Projekte stellt Canon auch den Service für diese Geräte und eventuell vorhandene Fremdgeräte bereit. Die Beteiligung an dem Berliner Systemhaus Druckerfachmann.de mit 35 Prozent versetzt den Hersteller in die Lage, fast für alle Fremdgeräte Service-Leistungen zu gewährleisten. Vor kurzem hat Canon zudem angekündigt, dass Druckerfachmann ab sofort den Service für das gesamte Produktsortiment an Dokumentenscannern übernimmt.

Trotzdem wird das Akquisitionsvorgehen von Canon in der Branche kritisch beäugt: HP reagierte kürzlich rigide auf die Übernahmestrategie des Herstellers und kündigte den aufgekauften engen HP-Partnern (Schulz Bürozentrum und Saxocom) die Preferred-Partnerschaft (CRN berichtete). Vor allem Schulz Bürozentrum (Canon Business Center München West) traf der Rausschmiss von HP hart. Das Unternehmen hatte bislang im klassischen IT-Geschäft – Server, Storage, PCs – fast ausschließlich auf HP gesetzt und war bereits seit rund 20 Jahren HP-Partner. Jetzt ist Schulz gezwungen, eine Partnerschaft mit einem anderen Hersteller von Infrastruktur- Produkten wie etwa IBM oder Fujitsu Technology Solutions einzugehen. Gegenüber Computer Reseller News begründet HP den Schritt damit, dass der Status HP Preferred Partner den Unternehmen erlaube, auf vertrauliche Informationen und Geschäftsgeheimnisse zuzugreifen. Mit den Kündigungen wolle der Hersteller verhindern, dass Wettbewerber an diese Daten gelangen.

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