Moderne Videoüberwachungssysteme und physische Sicherheitslösungen werden heute via IP und Netzwerktechnik mit der EDV verbunden. Der Analyst Datamonitor schätzt, dass allein der Markt für diese digitalen Videoüberwachungslösungen bis 2007 auf weltweit 7,4 Milliarden Dollar wachsen wird, mit einem Anteil von zwei Milliarden allein im Gebiet EMEA. Cisco möchte bei diesen Projekten die dafür nötige Infrastruktur liefern. Angefangen bei Switches über Storage- Systeme bis hin zu Remote- Access-, VPN- und Firewall-Lösungen, die bei großen Installationen nötig werden. Dazu setzt der Hersteller ein separates »Partner Ecosystem « auf, aufgeteilt auf das »Cisco Physical Security Consultant Liason Program« und das »Physical Security Cisco Technology Developer Program«.

Mit Letzterem koordiniert Cisco Dritthersteller, die eigene Lösungen auf einem der Märkte anbieten. Produkte, die dem Router- Hersteller in seinem Portfolio fehlen. Als einer der ersten Partner wurde Assa Abloy gewonnen, ein schwedischer Anbieter von Schließlösungen. Dessen Türund Zugangskontrollsystem kommuniziert via IP mit Ciscos Netzinfrastruktur.

Beim »Cisco Physical Security Consultant Liason Program« sucht Cisco nach Resellern für diese zwei Märkte. Als wichtigstes Auswahlkriterium setzt das Unternehmen voraus, dass der Reseller bereits auf einem dieser traditionellen Gebiete aktiv ist. »Wir haben unsere Lektion bei VoIP gelernt. Um moderne IP-Technik erfolgreich zu verkaufen, muss der Channelpartner bereits auf dem jeweiligen klassischen Markt tätig sein«, erläuterte Dominic McKaye, Sales Business Development Manager, im Gespräch mit Computer Reseller News. Er ist dafür verantwortlich, die neue Partnerstruktur aufzubauen. Der künftige Partner muss bei der Videoüberwachung oder physischen Sicherheit zwingend Referenzprojekte vorweisen. Wenn ein reiner IPPartner an dem Programm teilnehmen wolle, müsse er einen dieser traditionellen Reseller kaufen, so McKaye. Eine Abstufung nach Gold- oder Platinum-Status wird es anfangs nicht geben.

Cisco wird Partnern in einwöchigen Schulungen das nötige IPWissen beibringen. Die Trainings sind kostenpflichtig, die Beitragshöhe orientiert sich am erforderlichen Aufwand. Der Hersteller gibt nicht vor, wie viele Mitarbeiter der Partner ausbilden muss. Der Reseller soll in Vorleistung treten und in Demo-Equipment investieren. Im Gegenzug erhält er unter anderem Rabatte, Zugriff auf Informationsmaterial, Webschulungen und wird von technischen Experten und dem Sales- Team von Cisco betreut.

Eine Obergrenze für die Zahl der Partner wollte McKaye nicht setzen: »Wir werden diese Partnerstruktur Schritt für Schritt aufbauen, um den Prozess genau zu kontrollieren. Sobald der Channel steht, wird Cisco diesen Markt massiv aufbereiten.« Als Zielmarke ist Juni 2007 anvisiert – das Ende des Fiskaljahres. »Langfristig wollen wir auch hier die Marktführerschaft erlangen, wie es uns schon auf anderen Gebieten gelungen ist«, so McKaye.

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